中賓科技：公開課后重點家長跟蹤及家長的消費心理把握
公開課結束后是我們前臺進行銷售的最關鍵的時候，特別是那些有意向報名但未及時交款報名的家長更是我們關注的重點。為此，須做到如下四個方面的“把握”：
一、把握消費者的內在需求消費者無論是購買某一種商品，還是來我們學校學習都有一種理由在支持著她的消費。消費者的內心需求構成了消費者消費的理由。但是消費需求又是多種多樣的，如何把握消費者的內在需求，是一門大學問，它需要理論的分析和經驗的積累。
理論方面，20世紀60年代初著名心理學家馬斯洛首先提出了需要層次學說，將人的需要分為五個層次，70年代初又在此基礎上進行了補充，將人的需要分為以下七個層次：
①生理的需要；
②安全的需要；
③歸屬和愛的需要；
④自尊的需要；
⑤自我實現的需要；
⑥認識和理解的需要；
⑦審美的需要。
當消費者進行某種消費時，他可能有一兩個最主要的需要，當然也附帶考慮其他需要，要想把握消費者的主要需求，還必須經過周密的市場調查。例如，一個家長想給他的孩子報英語學習班，當消費者想花錢來學習知識的時候，他的首要目的是想提高他孩子的英語水平，以后英語能考個好成績（當然，這并不是所有消費家長的心理），他可能最關心的是老師的教學質量，能不能讓他的孩子有所學，能學好。
中賓科技：公開課后重點家長跟蹤及家長的消費心理把握
二、把握消費者的消費動機消費者在消費的時候，有著一定的內在驅動力，這就是消費動機。消費動機主要有如下幾種類型：
①實用消費動機；
②方便消費動機；
③求名消費動機；
④求廉消費動機；
⑤求新消費動機；
⑥求質消費等。消費者在消費的時候，可能會受多種消費動機的支配，但有主導的，有次要的。
對于不同的消費品，消費者在消費時的動機也不盡相同。
1.實用消費動機
可能某種課程對于某個家長來說，或某個成人學員來說，很實用，正好符號她想要達到的要求，比如說他想考四級，結果正好有一個四級班，并且他急想通過這個來獲得考四級的方向，一舉通過。
2.方便消費
可能某個學校的地點正好在某個消費者的家旁邊，而其它的學校都離家遠一些，所以為了方便起見，如果兩個學校的培訓課程一樣，價格又相差無幾，師資也還說得過去，那么距離可能就成為了選擇的一種主要因素。
3.求名的消費
有很多家長可能是因為自己班級孩子的同學來這里學習了，那么她們不甘于自己的孩子落后與其它的孩子，想別人夸他的孩子比別人的孩子更聰明，學習更好，說以也跟著報名。
4. 價格的消費
有很多家長還是對價格比較關注，有可能我們的價格在某個期限內因為有活動低于其它的學校。所以她會因為價格的原因來選擇學校，當然相反的也有可能是因為或許我們的價格不是同類學校中最低的，而不選擇我們學校。
5、求新消費
有很多家長還可能因為我們新穎的特色，或者是別的學校不具備的特色班級而選擇多們，也可能因為相反的原因，比如我們沒有的特色新奇班而別的學校有而不選擇我們。
6、求質消費
消費者在消費的時候貨比三家很正常，那么家長在給孩子選取擇學校的時候可能也會這樣，可能她聽了很多學校的公開課來進行比較，給孩子選一個好一點的學校，可能是因為我們老師在做公開課的教學質量優于其它學校而選擇我們，也可能相反，不如其它學校，那家長可能會選擇其它的學校。
所以我們要清楚的去把握家長們的正確消費心態，對家長進行重點跟蹤，盡可能通過其它的方式讓沒有當時選擇我們的家長在我們的跟蹤下選擇我們學校。
中賓科技：公開課后重點家長跟蹤及家長的消費心理把握
三、把握消費者的接受心理把握消費者的接受心理可從內容、態度和表述方式上進行。
就內容而言，要善于抓住目標消費者所關心的利益點。也就是家長在咨詢時提及最多的或者是首先問的第一個問題，都是家長潛意識里最關注的問題。
就態度而言，尊重消費者、把消費者視為朋友和一家人的態度，易于為消費者接受；而盛氣凌人、大話連篇、故弄玄虛、的態度，則讓消費者難以接受；甚至產生逆反心理。例如：我們在介紹我們學校及課程的時候要結合實際，不要大肆吹噓并且貶低其它的學校,另外對我們學校的教師特色介紹的時候也不要把這個教師說的完美無缺,就只介紹她的特點就好.
就表述方式而言，不要過于急切,要占在家長的角度去考慮讓孩子來學校對孩子帶來的受益.
四、把握消費者的生活形態消費者的生活形態，包括生活方式、生活態度以及所屬社會階層、經濟收入等在很大程度上影響其需求，在購買力、消費行為等方面有什么特征，從而“對癥下藥”是非常必要的。
更多招生技巧和招生方案，請關注“中賓科技”頭條號。
責任編輯：
連線專家，咨詢我的需求是否能做
我的需求與此類似，索取報價
直接免費獲取企業診斷報告
