招生技巧：學(xué)大教育咨詢師經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，簽約意念很重要，欲望決定了成功
劉萍：
簽約意念很重要，欲望決定了成功
從剛進(jìn)入學(xué)大到現(xiàn)在已經(jīng)有將近3個(gè)年頭了，從初次從事咨詢師工作，到后來轉(zhuǎn)到新校區(qū)工作，我一步一步的走過來，可以說所有的家長(zhǎng)和學(xué)生類型，基本上已經(jīng)都遇到過了，對(duì)于每個(gè)咨詢者他們的需求和想要達(dá)到的目標(biāo)其實(shí)都是一樣的，那就是怎么讓孩子的成績(jī)明顯的提高，所以我針對(duì)這一核心問題，展開了自己強(qiáng)有效的咨詢工作。
首先，明確幾點(diǎn)咨詢的目標(biāo)。
所有從電話引導(dǎo)上門的家長(zhǎng)，可以說都是有實(shí)力的，簽約肯定沒有實(shí)質(zhì)性的問題。
在家長(zhǎng)未上門簽約之前，作好充足的準(zhǔn)備工作，對(duì)于有可能在咨詢工作中，遇到的問題，進(jìn)行問題設(shè)想和方案的解決。
將自己已經(jīng)簽約成功的學(xué)生情況分析，作為咨詢過程中的道具。
保持征服家長(zhǎng)和學(xué)生的強(qiáng)大咨詢氣勢(shì)。
適時(shí)的增加咨詢的專業(yè)技能，對(duì)于現(xiàn)在學(xué)科知識(shí)和考試趨勢(shì)性的把握，一定要準(zhǔn)確。
在咨詢過程中，一定要有200%的信心，用非常專業(yè)的口吻告訴家長(zhǎng)和學(xué)生，他們將來的學(xué)習(xí)將會(huì)遇到什么情況。將家長(zhǎng)的思維牽引到整個(gè)咨詢中，這也是簽約大與小的關(guān)鍵性問題。
整個(gè)咨詢一定要保持強(qiáng)大的征服家長(zhǎng)的欲望，因?yàn)槲抑啦还苄W(xué)初中還是高中，家長(zhǎng)都是最終出學(xué)費(fèi)的決定者。
對(duì)于簽約后期，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控，遵循3個(gè)原則“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。
其次，接待上門的家長(zhǎng)和學(xué)生。
初于前期的咨詢準(zhǔn)備工作，對(duì)于電話溝通很好的家長(zhǎng)，也不要放棄對(duì)于學(xué)大的介紹，給家長(zhǎng)一種很專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的整體學(xué)習(xí)安排的認(rèn)同。
不要忽略了，孩子的感受，投契所好，給孩子一種先入為主的喜歡，爭(zhēng)得孩子的好感。
在明確家長(zhǎng)需要的同時(shí)，對(duì)于學(xué)生的問題一定分析到位，分析透徹。
不回避家長(zhǎng)的問題，但一定要學(xué)會(huì)傾聽，擅于記錄，為后面的問題的解決提供切實(shí)可行并且家長(zhǎng)認(rèn)可的方案。
不要急于報(bào)價(jià)，整個(gè)咨詢的過程，不要面面俱到，但是問題所到之處，咨詢師不要吝惜時(shí)間和精力。
什么時(shí)候報(bào)價(jià)？這個(gè)問題應(yīng)該是水到渠成的事情，只有在家長(zhǎng)認(rèn)同的情況，把握住這關(guān)鍵的一刻，拿出價(jià)格的同時(shí)，報(bào)出價(jià)位。
有的情況下，咨詢師應(yīng)合理利用好咨詢的道具，對(duì)于敏感的價(jià)格，可以利用心理測(cè)評(píng)，單獨(dú)和父母溝通。
巧利陪讀，吸引學(xué)生的眼球。同時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)有一種感覺，那就是學(xué)生在逐步的喜歡上學(xué)習(xí)，增強(qiáng)家長(zhǎng)簽約欲望。
最后，嚴(yán)格的自我要求。
要求自己對(duì)于每個(gè)來訪家長(zhǎng)，作好如實(shí)的記錄。便于回訪。
對(duì)于每個(gè)簽約的學(xué)員，作好簽約的情況分析工作，為接下來的簽約奠定基礎(chǔ)，積累資料。
總結(jié)每個(gè)簽約的成功和問題之處。
虛心向每一位同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，及時(shí)的調(diào)整自己。
總之，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，出色的完成本職工作，和飽滿的工作熱情與征服家長(zhǎng)的欲望，注定了我的成功之路。當(dāng)我想給別人一杯水的時(shí)候，自己應(yīng)該有滿滿一桶水。加油！！
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