招生技巧：一對一輔導培訓機構接電話問答-家長會問的問題

1、 你們位置在哪兒啊？

我們在中關村圖書大廈（5層519），在四環邊上，海淀橋旁邊。您家在哪兒啊？如果近，就說那挺方便的，有不少那里的孩子在這里輔導。如果遠，就說回頭可以幫查一下行車路線，順帶還可問下對方聯系方式，也可再說有那里的孩子在這里輔導。再問孩子情況。

2、 你們是怎么給孩子輔導的？

我們提供給孩子的是全程個性化輔導，先對孩子的學習問題進行分析，再根據孩子的學習情況為他配備適合他的老師，在整個輔導過程中配備專門的班主任進行全程跟蹤、定期效果檢測和教學反饋。所以需要先了解孩子的情況……

3、你們怎么收費啊。

先說不同輔導方式收費不同，再說全程個性化輔導，再細化授課＋陪讀答疑＋月考＋回訪，然后問孩子情況。

繞不過去再說平均一個月幾百到一千多（不要說單科），再視情況說大學生和老師收費不同。

4可以先派老師過來嗎？

從全程個性化和教育規律和與傳統計時的不同幾方面入手，說明需要見孩子的必要性。

5、你們老師都是哪個學校的？

北京各個區各個學校老師都有，以海淀（和西城（、東城）的）居多，孩子是哪個學校的啊……

6、教材版本不一樣，有關系嗎？

從中考和高考的角度，各個學校考的考點都是一樣的。其他低年級的，告訴家長可以照顧孩子的教材選老師。

7、輔導有效果嗎？

告訴家長，所有來這里輔導的孩子成績都有提高，舉例子。

1、 可以保目標嗎？

告訴家長從教育規律入手，不現實。一、會影響孩子正常學習，增大孩子的壓力，并有可能降低孩子的努力程度。二、我們保證孩子在這里學習每一個階段都可以獲得進步。舉例。三、其他保目標的都是騙人的，不負責任的做法，舉例。

（2007-9-4補充：

岳曉敏：這還是要看孩子的情況啊！看看孩子現在的學習情況和現在的學習成績，看看孩子的上升空間到底是多大，而且也沒有任何一個正規的機構會給您說能保多少分，要是我回答了您說多少分，您會相信嗎？但是我能夠保證孩子在我們這的學習過程，只要把孩子在學習過程中抓好了，您還怕會沒有好的結果嗎？

張瑋：你好！建議從這樣幾方面來轉化客戶的話題進入你的引導主線：

1、引導客戶明白教育是不會有具體的分數承諾的，誰要能說出保證能達多少分他就不是“醫生”而只能是一個“賣藥”的。教育是面對的一個活體，一個人的成長，分數的提高取決的因素是多方面的。（在這個地方自然地切“個性化輔導”的多面性及輔導需要找到學生存在的多方面問題，為引導上門做鋪墊;）

2、在與客戶的交流中也可以用這樣的辦法來轉化他的話題：學大的個性輔導是首先要給學生做出“診斷”的，不見學生您就是報名交學費，我們也是不能收的，因為我們咨詢師要對學生的情況做出分析，提出初步的個性化輔導方案，上交到教務及學管部門她們要跟據學生的情況匹配老師，而教師再據學生的情況做出輔導方案的。（推出學大的團隊和規范及我們對學生的責任、獲得信任）。

（因為不清楚客戶當時的話素，在這里就交流這兩點。如需要更具體的建議請打電話XXXXXXXX）

2、 我的孩子數學/英語……不行，能輔導嗎？

可以啊，孩子的數學/英語……成績如何，上次考試多少分？對這科有興趣嗎？愿意學這科嗎？……再根據孩子情況分析。

3、 如何分析引導成績好的學生（2007-9-4）

張瑋：你好！在這里用題綱的方式與你交流。可打電話58800081---8026，我們做細節性的交流或模擬。

1、你本人要在心理上做這樣的定位----確認此客戶既然來電就一定是有需求的。

2、在與家長和學生的交流中找準需求的是什么。

3、把客戶的需求點用專業的分析進行引深（緊扣個性化輔導的要素，反饋給家長和學生的信息是：再好的成績也需要穩定，再提高，越是成績好的學生心理支承越是重要）

4、引導客戶悟出來，他們還有自已并沒有感覺到的需求而且地有危機的，是正常的按進度教學的學校難以做導的。這就需要你真正的把“一對一”的效率和“一對一”的性質讓客戶產生興趣。

11、求解話述:接受不了價格,怎么辦?

他說他自己也是做教育輔導這行的,只是做成人輔導的比較多,我跟他輸入了我們這里的133的思想,但他說他都知道,都懂.他說他們才收人50塊錢一個小時,說我們的價格忒貴了.該怎么引導呢?

謝謝!

你好，有這樣幾點建議：

1、要引導家長了解、理解我們“個性化服務的定位”。客戶說他都懂，又不能接受價位，這說明在引導中還是沒有讓客戶產生“價有所值”的感覺，主要原因還是在我們個人對“個性化輔導”的定位，也包括你在問題中談到的“113”的理解，引發不了客戶興趣和渴望。（這需要你對我們的東西要有你自已的理解和輸出的辦法）

2、回顧一下你在分析學生的情況時，家長和學生的表情，他們有頻頻的點頭，有“老師你說的太好了，我們沒有想到是這樣，老師你說需要做什么，看來到這兒來是來對了！”等認可你、佩服你的話語嗎？如果是沒有這些現象，客戶對價位不認可，他的原因一定是認為不值。但不值的原因應該歸我們自已。如果你的分析贏得了客戶的欣賞，還是認為價位高可能是兩種原因：一是每位客戶都是想付最少的錢辦最滿意的事為規律和探試，這種情況下客戶就是走了也會再回來的。二是這一類的客戶收入的確不高，在這種情況下，客戶的消費觀念與投資取向需要你生成新的引導重點。

3、對收入不高但又接受我們“個性化輔導”的客戶，建議你首先引導方法是：做出課時相當的方案再A技巧的使用道具，可以把已簽約的幾個合同書請家長看，特別是與他的情況相仿的客戶的合同，這時的效果會勝于你說任何話，家長一定會產生比效的心理，“同是天下父母我也要為了孩子這樣做”。

張老師分析得非常到位，層層推理，具有很強的實際指導意義，強烈建議各位咨詢師都來學習一下！！！

的確，教育產品不是一件客體產品，如一件衣服是看得見摸得著，甚至可以試穿的。教育產品的特殊性，決定了我們咨詢師工作的內容或是性質。

雖然，學大提供了我們很好的平臺，我們有很多可用的道具（包括個性化產品的研發），同時學大的品牌影響力也越來越大，但即便如此，我們如果僅僅是“叫賣”，用諸如“瞧一瞧，看一看”，“走過路過不要錯過”之類“陳列”式的方法在銷售我們的產品，可想而知我們的成功率會很低，每筆單的潛在價值也沒有充分挖掘。況且，目前行業之間存在競爭和相互學習，各個輔導機構在“外觀”上是相似的，對于家長來說我們看起來沒有太明顯的特征優勢，更何況我們的費用可能會比一些機構高，或是一次性收費，或是長期輔導，這些都會讓我們顯得是那么不可取。

所以，咨詢師不僅僅是一個“陳列”師，更應該是一個教育專家，需要向我們的客戶闡述個性化產品的特點、個性化教育的具體實施，甚至是個性化教學效果的科學預測也應該有。同時需要根據學生的學習問題和家長的需求來做針對性的計劃方案。

以上內容其實就像張老師指出的，對我們的產品要有正確有效的輸出方式。但是在輸出之前，作為產品的銷售人員，我們怎樣看待自己的產品，是否理解，是否認同，是否有想法？這是一個咨詢師能否走得遠的根本所在，咨詢師要有思想，有思路，這樣才能成功，才能成長！當然，一位優秀的咨詢師還應具備其他很多優秀品質，諸如親和力、溝通能力、感染力、判斷力、說服力以及人際交往能力等等。同時，成就一筆單也需要兼顧很多因素，諸如家長的性格類型、以往的消費經驗、家庭經濟收入、消費觀念等等。

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