招生技巧：教育咨詢師常用引導(dǎo)性問題-現(xiàn)場流程

一、整理咨詢環(huán)境：

案例，咨詢師手冊，學(xué)科知識(shí)點(diǎn)，學(xué)生測試
二、調(diào)整咨詢狀態(tài)：

保持微笑，儀容儀表，口香糖事先嚼好

三、準(zhǔn)備咨詢方案：

跟蹤家長電話，根據(jù)家長的需求點(diǎn)和抗拒點(diǎn)想好咨詢冊策略。細(xì)化收費(fèi)如何滲透，高的教育投入會(huì)有高的回報(bào)。做好課時(shí)計(jì)劃。

四、寒暄暖場接待學(xué)生和家長：

詢問家長如何來的，路上花了多長時(shí)間等等

學(xué)生填寫學(xué)生情況登記表，

同時(shí)給家長重新介紹天材的榮譽(yù)，宣傳手冊，詢問家長對天材的印象如何。

五、根據(jù)表的情況，引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)問題，施加壓力：

根據(jù)孩子的試卷或者分?jǐn)?shù)，進(jìn)行具體的學(xué)科分析，用提問的方式幫助孩子尋找學(xué)科漏洞，尋找習(xí)慣和方法上的不足。

1、站在學(xué)生學(xué)習(xí)的細(xì)節(jié)學(xué)科上（結(jié)合試卷、中高考命題熱點(diǎn)）分析——達(dá)到從科目上、題型上、知識(shí)點(diǎn)上擴(kuò)大需求，并讓學(xué)生、家長知道，自己所差的，正是中、高考要考的！

2、站在學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃上分析（初一、高一，初二、高二……是用來做什么的？要達(dá)到什么程度？什么目的？）——讓學(xué)生、家長認(rèn)識(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)都是缺一不可的，缺失了是達(dá)不到效果的。從而從課時(shí)長度上引導(dǎo)。

3、站在中、高考大形勢、大趨勢上（結(jié)合考試訊息、錄取比例）分析——給家長、學(xué)生所不知道的，從別的地方得不來,或自己從沒關(guān)注過的的訊息，增加家長、學(xué)生緊迫感。

4、非智力因素（學(xué)習(xí)習(xí)慣、方法、家庭教育……）的分析——讓家長、學(xué)生意識(shí)到不只是簡單的知識(shí)點(diǎn)、成績問題，按心理學(xué)潛意識(shí)原理解釋：一個(gè)人現(xiàn)在的行為都可以在他大腦潛意識(shí)中的以往經(jīng)歷里找到原因。也就是一個(gè)人現(xiàn)在的行為都是在受以前的影響，那么落實(shí)在學(xué)生身上，他現(xiàn)在行為不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通過最后的非智力因素分析，讓家長意識(shí)到孩子現(xiàn)在情況的根本原因在家長自己身上，是自己親手造成的，一手造成的，是十幾年形成的結(jié)果！

學(xué)科分析、綜合分析，永遠(yuǎn)不是為了解決家長、學(xué)生的問題，而是為了暴露家長、學(xué)生的問題

六、與天材的優(yōu)勢相結(jié)合：

給與家長希望的過程，要重點(diǎn)描述孩子在咱們這里如何學(xué)習(xí)，如何提高，給家長描繪出美好的愿景。

七、第一次關(guān)單，尋找關(guān)單信息：

1．詳細(xì)詢問價(jià)格

2．詢問上課時(shí)間

3．詢問近期計(jì)劃

4．問上課形式

5．主動(dòng)要求看教室

6．詢問交通方式計(jì)算路程

7．問細(xì)節(jié)問題：現(xiàn)金，刷卡

8．肢體語言，點(diǎn)頭，微笑

9．對咨詢師表示認(rèn)可，感謝

分析家長類型，選擇成交突破口

一﹑咨詢而無消費(fèi)意向的家長：講究一定的策略，短時(shí)間讓家長滿意而歸。做好無形宣傳。

二﹑咨詢有消費(fèi)意向的家長：

﹝1﹞有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力而無充分準(zhǔn)備的家長：用實(shí)力一舉拿下

﹝2﹞有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力而有充分準(zhǔn)備的家長：

這類家長一般文化水平很高，他們會(huì)仔細(xì)的挑選輔導(dǎo)學(xué)校，往往這類家長一上來就會(huì)跟你說我在什么什么地方已經(jīng)咨詢過了。在整個(gè)咨詢過程中他們會(huì)聽得非常認(rèn)真也會(huì)提出很到位很專業(yè)的問題，如你們和別的幾家有什么不一樣的區(qū)別或優(yōu)勢。其實(shí)這類家長是不難應(yīng)對的：1。關(guān)鍵是讓他們看到我們有區(qū)別與別家的服務(wù)優(yōu)勢﹝一線教師，助理老師的選拔，無窮大的優(yōu)勢等具體看家長的需求和關(guān)注點(diǎn)﹞；2。還有一點(diǎn)是我們能和孩子進(jìn)行良好的溝通，孩子認(rèn)可我們，因?yàn)檫@類家長對孩子十分愛護(hù)也很尊重孩子的意見；再加上專業(yè)的學(xué)科分析和初步合理的輔導(dǎo)方案；對于他們對我們學(xué)校的質(zhì)疑，就可迎刃而解了，

﹝3﹞無堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力而文化水平很高的家長：

這一類家長是我們的難點(diǎn)，他們很精明，會(huì)問很多詳細(xì)的問題，也基本懂一些教育，而且精打細(xì)算，但我相信讓他們?yōu)楹⒆幼鲆恍┥俚耐顿Y，應(yīng)該還是能接受的。在咨詢過程中怎么打動(dòng)他們呢？那就是以專業(yè)的姿態(tài)應(yīng)對，獲得他們的信任，從他們的實(shí)際遇到的困難出發(fā)，讓他們相信學(xué)大能夠解決他們不能解決的問題。有以下幾類：

1、 請了很多計(jì)時(shí)的家教，無效果：對比著為家長進(jìn)行分析，“您請過這么多的家教，可從孩子的成績從我和她交流的情況來看，效果根本就不好。您請的是計(jì)時(shí)家教吧，他們往往。。。我們這里的師資。。。（篩選、監(jiān)督，管理，全方面的介紹）”

2、 家長責(zé)任心很大，平時(shí)自己給孩子補(bǔ)習(xí)功課，這樣的結(jié)果是孩子對家長比較依賴，最后根本不會(huì)自己學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)我們的教學(xué)思想，告訴家長這一問題的危害性，及時(shí)在學(xué)大進(jìn)行教學(xué)方法的培養(yǎng)對孩子是最有利的，并且讓他們知道我們的教學(xué)模式和方法及如何讓孩子獲得學(xué)習(xí)方法的整個(gè)輔導(dǎo)過程。

3、總對價(jià)錢耿耿于懷的家長：表現(xiàn)出理解，強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)和價(jià)錢的價(jià)值，甚至可以給一些必要的優(yōu)惠也可以建議階段性學(xué)習(xí)----放長線釣大魚！

注：﹝1﹞往往我們接待的家長大多是一些高知，他們問的一些問題是比較專業(yè)的。有些家長特別是已經(jīng)咨詢過好幾家的，一上來就問你們的優(yōu)勢是什么﹑不同是什么﹑你們憑什么來提高我們孩子的成績，這樣從氣勢上往往就想壓倒我們，經(jīng)驗(yàn)是不要怕因?yàn)槟阋欢ū人�更專業(yè)，冷靜。讓他說，看他的需求，找他急需解決的問題所在。關(guān)鍵是你的分析要正確，抓住他的急需問題不放給出方案。最后讓他跟著你走

﹝2﹞還有一些家長一上來不說什么聽你說，然后他會(huì)說一句“你說的我們都很認(rèn)同，我也知道學(xué)習(xí)方法習(xí)慣很重要，但我們孩子現(xiàn)在是沒有學(xué)習(xí)興趣，他沒有動(dòng)力你教他方法也是無從入手的呀？”很漂亮的問題 ，立刻轉(zhuǎn)移話題。﹝何時(shí)沒有興趣-----找出原因------培養(yǎng)成就感------引導(dǎo)學(xué)習(xí)興趣﹞

﹝3﹞在電話咨詢中可充分的和家長溝通，建立良好的感情基礎(chǔ)，并讓家長信服你，在面詢中就沒有必要花太多的時(shí)間在分析孩子身上，抓住家長的興奮點(diǎn)，高效簽約。

第一種：以人情為導(dǎo)向的家長。

這類家長大都比較感性，他們非常在乎情感的溝，看重維系人與人之間良好的感情。

對策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎(chǔ)，很多時(shí)候不必太過于強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的模式和過程，主要工作是如何同他們建立良好的關(guān)系，在咨詢過程中，要多了解家長情感的需要，并及時(shí)給予肯定和認(rèn)可，簡要的告知家長我們能給孩子提供的幫助。80％的精力用來建立感情，20％的精力用于推銷和介紹輔導(dǎo)的模式和意義。

第二種：以利益為導(dǎo)向的家長。

這類家長處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是輔導(dǎo)到底能為孩子帶來哪些利益，能達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)。

對策：針對這樣的客戶，你必須非常地專業(yè)，設(shè)計(jì)的輔導(dǎo)計(jì)劃最好讓他感覺到物超所值。20％的精力用于建立感情，80％的精力用在學(xué)科分析及輔導(dǎo)方案的規(guī)劃上，在淡化家長對“保目標(biāo)”要求的基礎(chǔ)上，盡可以的規(guī)劃出學(xué)生每個(gè)階段的輔導(dǎo)計(jì)劃，而不是被動(dòng)的以學(xué)生的空閑時(shí)間劃課時(shí)。

第三種：講求原則型的家長。

他們看問題比較客觀。輔導(dǎo)效果好，要我報(bào)名，給個(gè)理由！理由充分并且對孩子各方面沒有危害，就會(huì)報(bào)名，不太注重人情和利益。

對策：側(cè)重輔導(dǎo)的功效和意義的引導(dǎo)，一旦他接受了你的觀念，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，不會(huì)過多地考慮費(fèi)用。

第四：是爭強(qiáng)好勝型的家長。

他們總想超過別人的，不愿意落后于人。別人的孩子都參加輔導(dǎo)了，我也應(yīng)該有；別人的孩子在“一對一”輔導(dǎo)，我也要試試。

對策：借助道具和成功案例壯聲勢，促使家長早下決心報(bào)名輔導(dǎo)。

八、解決家長疑慮：

家長遲遲不簽單，多半是信任度不夠，或者對價(jià)格還有顧慮，也有可能自己不是家庭教育的決策者。

其實(shí)，在家長眼里，不存在“貴”與“不貴”，只存在“值”與“不值”，如果我們的分析到位，對于學(xué)生學(xué)科情況和非智力因素的分析、互動(dòng)，暴露學(xué)生的需求，探討需求產(chǎn)生的原因，如果通過咨詢師的分析，家長為孩子造成了5萬的需求，那么讓家長掏2萬來彌補(bǔ)這個(gè)需求，家長反而會(huì)覺得自己占了便宜。

九、參觀教學(xué)環(huán)境：

邊參觀邊重復(fù)我們的優(yōu)勢：氛圍濃厚，師資雄厚，管理嚴(yán)格

十、第二次關(guān)單：

施加壓力，直接請求

你今天就給孩子報(bào)名，學(xué)習(xí)的緊迫性，孩子的時(shí)間耽誤不起

十一、遞交名片

十二、送上公司的宣傳袋

十三、送別：至電梯口

十四、完善咨詢統(tǒng)計(jì)表格（為下次回訪做好準(zhǔn)備）

十五、完善咨詢教務(wù)交接表

往往遇到好的一個(gè)對手對自己來說也是有很大的收獲的，成長積累的也要比別人快。咨詢完成或不成都需要我們自己去總結(jié)，分析，歸類。下次碰到類似的問題或家長知道該怎么去說了。

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