招生技巧：教育咨詢師常用引導性問題-電話需求點分析

非畢業班
1、小學：
小學一年級至小學三年級
特點：在語文方面往往出現邏輯順序不清，比如：首先。。。其次。。。再次等無法理解和應用，另外還有錯別字的問題。數學方面的內容是10000以內的加減乘除運算為主，包括小數的加減，孩子往往出現豎式計算的馬虎性錯誤。英語方面主要在孩子學習興趣和口語表達方面的培養。孩子的學習大部分都以興趣為導向，缺乏良好的學習習慣，多為被動性學習，而家長的危機意識也往往不夠強，對輔導的必要性認識不深刻。

重點：孩子的學習習慣。

問題：1.孩子會記課堂筆記嗎？記的怎么樣

2.孩子有沒有寫日記的習慣？

3.孩子會主動跟父母溝通嗎？

4.孩子的獨立性如何呢？會不會依賴父母，陪才能做好作業？

5.孩子的作業會拖拉嗎？進入狀態需要的時間長嗎？

6.孩子上課注意力集中嗎？會不會做小動作？

7.孩子有沒有錯題本？能不能堅持這個好習慣？

突破口：小學三年級之前沒有什么難的知識點，我們應該著重培養孩子良好的習慣和方法。在三年級之前，即使沒有良好的習慣和方法，成績也不會暴露出什么問題，但是一但進入到4年級，隨著知識的難度加深，強度的逐漸增加，沒有良好的習慣，和方法，孩子的成績就會一落千丈。等到孩子成績掉下來的時候才發現問題，再要彌補，一方面我們要幫助孩子的樹立信心，一方面要激發孩子興趣，另一方面還要糾正孩子的習慣，就比較耗費時間精力。所以家長應該在孩子課業還沒有什么負擔的時候就幫助孩子的養成好的學習習慣，掌握好的學習方法。

咨詢策略：專業老師授課，指導如何做課堂筆記，，陪讀的過程，養成孩子獨立做作業的好習慣，陪讀的時間每天堅持寫日記等等。滲透天材如何通過個性化輔導流程如何針對性解決。.針對孩子目前存在的學習問題，進行深入的關聯性分析，從而鋪墊危機性和輔導的長期性。簡單舉例：孩子的語文邏輯順序不清，導致理解能力欠缺，學科內就影響到孩子將來對作文的掌握，跨學科就影響孩子數學應用題的掌握，將來必然導致奧數無法正常學習，從而影響到小升初的選拔，進而影響孩子的一生。
小學四年級和小學五年級
特點：在語文方面需要書寫小短文，能基本學會表達某一件事情的起因、經過和結果，孩子需要具備一定觀察能力、想象能力、思維能力、閱讀能力、謀篇布局能力、譴詞造句能力等。數學方面出現應用題，而且需要學習奧數，奧數主要有方程、數論、圖形。其中方程約占40%，數論約占40%，圖形約占20%。奧數需要盡量參加相應的比賽，獲得相應證書。英語方面主要在孩子英語聽、說、讀、寫能力的培養。家長開始有強烈的危機意識，迫切需要了解小升初的相關要求。

重點：孩子的學習方法，知識點的掌握

問題：1.孩子的基礎知識掌握的怎么樣？

2.孩子的學習習慣如何？（具體參見小學一至三年級）

3.孩子學習的興趣濃厚嗎？

4孩子會主動預習復習功課嗎？

5.遇到難題，不懂的題，會去請教老師嗎？

突破口：孩子的基礎知識掌握的不好是幾年累積下來的結果，原因就是孩子在最初的低年級沒有養成良好的學習習慣，掌握良好的學習方法。孩子沒有興趣是因為他在學習的過程中沒有成功的體驗，孩子每次想努力，結果都是以失敗告終。小學的知識點其實非常重要，是基礎中的基礎，如果小學的知識點有所缺漏的話，那么在初中甚至是高中的學習都會受到影響。因為每個知識點都不是孤立的，而是有相互聯系的，一個知識點掌握的不好，跟它相關的知識點也都會收到影響，由這些知識點再輻射出去的知識點就更多了，日積月累，孩子就會越來越不懂，成績也越來越不好，就像地基不打牢，上面的建筑也不會穩當。

咨詢策略：小升初的家長往往危機意識稍強，對奧數等方面都想要詳細的了解，同時急切需要了解小升初的政策，咨詢師結合小升初需要的證書等特點，將家長的危機意識轉化成迫切的輔導需求，同時滲透特殊課程輔導的必要性。在特殊課程方面要注意鋪墊好價格問題。另外，在拓展簽約學科方面，可以利用學科的關聯性來塑造危機。
2、初、高中：
新初一、高一
特點：但家長和孩子的危機意識不強，往往局限于解決孩子目前的學科問題，甚至局部的知識點問題，非常缺乏輔導長期性的意識。
咨詢策略：針對孩子目前的學習情況，進行縱向的前后延伸性分析，分析孩子在初、高一階段存在的問題對即將到來的初、高二造成的負面影響，同時結合新課改，分析初、高一的學習知識面就比較廣，而初、高二階段是加大知識的深度和難度的階段，進而延伸到初、高二的學習成績直接決定初、高三的成績。在初、高二這個分水嶺階段，顯得尤為重要和關鍵，當然這過程需要結合具體的學科問題來厚重地塑造危機感。另外，要分析孩子在錯題診斷方式和預習、聽課、復習等各個學習環節的問題，引導學習方法建立比學科知識點的掌握更重要，這樣來建立學習的長期性，真正做到“授之以漁”。
馬上初二、高二
特點：他們是新一屆的畢業班，對中高考的關注度也逐漸增強，危機意識逐漸強烈，但是往往還持有觀望的狀態，缺乏輔導長期性的意識，在學科上已經積累一定量的學科漏洞，學習上往往缺乏前瞻性和規劃性。在學業任務上，初三化學新知識學習，高三還有生物新知識學習，進入畢業班階段基本都是復習階段。咨詢策略：結合中高考的考綱，就考綱難度系數分配比例（平均為6：2：2）和題型分布來分析孩子的試卷，不同類型的孩子可以結合天材的個性化輔導模式來提供初期解決方案整體上的思路。成績上：側重80%基礎和中等題里的個別學科漏洞，同時重點針對20%的綜合題來進行突破；成績中：策略上將主攻80%基礎和中等題，在解決學科基礎前提下逐步突破20%的綜合題；成績下：策略上暫且先放棄20%的綜合題，全部精力投入到80%基礎和中等題），結合孩子當前的學習問題，直接關聯中高考，加上時間的緊迫性，達到危機塑造的目的，將輔導規劃成一輪復習、二輪復習、三輪復習、四輪復習，從而達到長期性和規劃性。
即將升畢業班

小學六年級：

重點：滲透升學壓力。

問題：1.孩子現在每門功課什么情況？

2.主要的失分點在哪里？

3.家長打算讓孩子上什么樣的中學？

突破口：根據家長的期望，分析孩子現在的差距，離考上理想的學校還有多少差距？給家長灌輸這樣的觀念，如果孩子繼續保持這樣的狀態，那么將會升入一個普通的中學，這就意味著孩子接受普通的教育，學校的校風，班風也是一般，周圍的同學也是這樣的水平，沒有一個良好的好學上進的氛圍，三年后與考上重點中學，考上實驗班的孩子相比，就不在一個水平線上，會有很大的差距。如果想從一個普通中學考入重點中學的話，難度是非常大的，需要你們家長和孩子付出比現在更多的時間精力和金錢。

解決方案：如果孩子從現在開始，參加我們的一對一個性化輔導，經過多長時間，孩子這些知識點可以提高多少分，總分可以提高多少，就很有希望上一所重點的中學，進入班風好，學風好的學校，那孩子今后三年將在這樣的環境中學習，接觸的同學，授課的老師，都是另外一個層次的，參加中考時考入重點高中的勝算比在普通中學學習的學生會大許多。

初三
特點：危機意識非常強，僅僅想沖刺中考，缺乏輔導長期的意識，家長的期望缺乏理性。
咨詢策略：這種類型和階段的客戶，適當塑造危機就可以，重點在分析孩子學科的過程中，鋪墊學習方法、應試技巧等的重要性，以及初中階段學習方法等對高中階段的影響。同時滲透高一課改特點，縱向延續輔導時間，同時要管理家長的期望，引導中考考試成績，是孩子、家庭、天材三個方面共同努力后呈現的結果，相互緊密的配合才能達到理想的效果，從而提升有效降低家長的期望值。
高三：

特點：危機意識非常強

咨詢策略：這種類型和階段的客戶，適當塑造危機就可以，重點在分析孩子學科的過程中，鋪墊學習方法、應試技巧等的重要性，輔佐案例加以舉證。

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