招生技巧：合同已經(jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話術(shù)
一般，我們要求在合同結(jié)束前進(jìn)行續(xù)單，鑒于公司目前的發(fā)展程度，可能還會(huì)有客戶的續(xù)單需要沒(méi)有被學(xué)管師照顧到，那就現(xiàn)在開(kāi)始補(bǔ)救。這時(shí)，我們先梳理一下認(rèn)識(shí)：我是學(xué)大的學(xué)管師，我有責(zé)任為學(xué)大創(chuàng)造更多的價(jià)值，我如果是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或公司的所有人也會(huì)這么要求一線員工的，我要試圖續(xù)單成功。第二，準(zhǔn)備工作。再次瀏覽一下回訪日志，從客戶和我們，兩方面總結(jié)下輔導(dǎo)的得失，假設(shè)學(xué)生繼續(xù)在學(xué)大輔導(dǎo)，我們準(zhǔn)備怎樣幫助學(xué)生；學(xué)生的成長(zhǎng)和特點(diǎn)有那些；家長(zhǎng)的類型和溝通注意事項(xiàng)；說(shuō)那些話，列出提綱；了解一下，學(xué)生所在年級(jí)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)方法、常見(jiàn)問(wèn)題（具體學(xué)科方面的，注意和任課教師溝通、聽(tīng)取意見(jiàn)），家長(zhǎng)回絕的理由可能是什么，組織一下說(shuō)服的說(shuō)法；和其他學(xué)管師交流一下自己續(xù)單的準(zhǔn)備；在心里，暗示自己很喜歡這個(gè)學(xué)生，認(rèn)真暗示三次；第三，選擇好時(shí)間，整理下桌面，準(zhǔn)備好紙筆，撥通電話。話術(shù)略了——充分的準(zhǔn)備，我們的話術(shù)就會(huì)自然流露。提示一下，溝通里首先可體現(xiàn)學(xué)大對(duì)學(xué)生的關(guān)心和服務(wù)；其次，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀和困難，并依據(jù)事先準(zhǔn)備給家長(zhǎng)一些實(shí)在的建議；學(xué)生可以在休息日來(lái)學(xué)大聊天；若學(xué)業(yè)上有困難，就來(lái)學(xué)大，陪讀教室可以繼續(xù)為學(xué)員提供服務(wù)，免費(fèi)（這個(gè)說(shuō)法要征得部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意）；若家長(zhǎng)明顯說(shuō)出孩子學(xué)習(xí)有困難，那我們就直接、具體（說(shuō)好時(shí)間）的邀請(qǐng)學(xué)生來(lái)學(xué)大，參加免費(fèi)的陪讀，進(jìn)行答疑。學(xué)生只要再來(lái)學(xué)大，就好辦，讓他來(lái)幾次，做學(xué)生工作，讓學(xué)生主動(dòng)提出來(lái)參加輔導(dǎo)。總之，我們把可能性都想到、做到，實(shí)在不續(xù)單，我們心里也落得踏實(shí)！
搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵前面，對(duì)于客戶關(guān)系平淡的情況，給大家提出了一些參考的做法和說(shuō)辭，需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容較多，更需靈活去運(yùn)用。
縱觀集團(tuán)眾多優(yōu)秀的學(xué)管師，無(wú)一不是從接單開(kāi)始，就通過(guò)扎實(shí)的工作，建立其良好的客戶關(guān)系，使學(xué)生在學(xué)大平穩(wěn)的輔導(dǎo)，極大程度避免了退單，也將續(xù)單的可能性放到最大，這都和平時(shí)扎實(shí)、細(xì)致的付出相聯(lián)系。（至于如何搞好服務(wù)不是本篇探討的主題，暫略）
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