招生技巧：教務(wù)的二次營銷-續(xù)費
引導(dǎo)方法：
針對不同情況我們有不同的引導(dǎo)
（1）設(shè)計續(xù)費方案
對于每一位學(xué)員進行續(xù)費前，學(xué)管師一律要給學(xué)員設(shè)計一套詳細的輔導(dǎo)方案，這套方案要比咨詢師所做的方案客觀、合理，將平時實際的輔導(dǎo)過程提升起來制定，并且方案中要設(shè)計幾套收費方案，來建議續(xù)費額度
（2）兼職老師的引導(dǎo)
平時學(xué)管師要針對每一位學(xué)員與老師進行不斷地溝通、交流。將學(xué)員的實際情況記錄在案，在學(xué)員有進步時，利用代課教師在學(xué)員心目中的重要位置，和說話分量，委托老師對學(xué)員進行鼓勵，自信心的增強，同時進行課時增加的溝通，讓學(xué)員自己主動提出加課。
（3）學(xué)管師的回訪
續(xù)費不是想續(xù)就能續(xù)的，這需要平時管理的積累，家長、學(xué)員逐漸認可以后才可以順利地進行，學(xué)管的回訪每周有量的規(guī)定，有效回訪，一個是有提出問題、解決問題這個過程的。
學(xué)管在每次進行回訪時，均要有詳細的回訪準(zhǔn)備：
1、回訪前要將本周學(xué)員的教案、有月測試和月計劃的也要進行查閱。
2、學(xué)員的作業(yè)情況，上課情況。
3、授課教師的課后反饋意見。
4. 事先準(zhǔn)備好與家長或?qū)W員的回訪問題，了解清楚家長的希望及目標(biāo)。
5最后要留下家長的反饋意見和解決方案，或沒有解決方案的，安排清楚解決時間段，學(xué)管師要有自己的結(jié)論。為下一次回訪最好鋪墊。
需要了解續(xù)費的時間段：
1、協(xié)議到期，課時結(jié)束；家長認可我們的服務(wù)，到期自然續(xù)費
2、大的續(xù)費時段在寒暑假及我們國家法定大假前期
因為假期是我們大量消耗課時的時間段，這時跟家長進行溝通：需要提前預(yù)訂老師的話題，續(xù)費會相對很容易一些。
3、學(xué)校進行月考、期中、期末考試時
考試前期，這時可以建議家長進行加課時，加科目，增加課時密度，提高的成績總分及排名，考前溝通是要做好鋪墊工作，一方面對于退費危險進行提前預(yù)防、控制，一方面對于續(xù)費打基礎(chǔ)；考完后進行，通過實際成績的說服力，家長很容易進行續(xù)費，進步的加課時，繼續(xù)在后期學(xué)習(xí)中提升。
4. 漲價；這個因素的誘惑力還是很大的，給家長列舉原來價格續(xù)費的好處。
續(xù)費的不同類型家長的分析
A：通情達理型：正常引導(dǎo)續(xù)費
B：較真不容易溝通的：將學(xué)生的成長變化重點梳理，感覺孩子在天才物超所值
C：蠻橫霸道不愿意溝通：一定要主動溝通，不回避問題，一針見血，講到問題時同時將解決方案展示出來，并且將學(xué)員實際的情況進行一一展示，尤其是有進步的地方，變化大的地方。
續(xù)費的話術(shù)：
寒假：針對試卷進行分析，舊知識梳理總結(jié)，利用假期進行查漏補缺，新知識提前引入。
暑假：針對試卷進行分析，針對基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生，較長的假期是查缺補漏的良機，針對好 的學(xué)員在假期進行預(yù)科，提前進入新知識的導(dǎo)入。
平時月考：知識點的落實、梳理、強化，分別對待，針對學(xué)員的不同情況設(shè)計不同的教學(xué)方案。
考前：重點考點的強調(diào)，考試技巧和應(yīng)考心態(tài)的疏導(dǎo)，總分提分方案的設(shè)立，排名提升的有效方法。
考后：試卷分析，總結(jié)知識點的遺漏與不足，針對實際情況進行查漏補缺。
漲價：站在家長角度上，幫助家長省錢，給家長、學(xué)員充分的信心，建立長期的輔導(dǎo)概念。
流程：家長與學(xué)管師充分溝通，確定續(xù)費方案，簽訂合同，家長繳費，合同成立，提成按比例核算。
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