招生技巧：吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即拒絕你的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得�求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。
先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..
王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….
類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會太過份的為難你，這是因?yàn)椋�除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！
總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！
暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。
如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！
混蛋！你簡直在浪費(fèi)我有時間！
連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！
即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。
爭辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。
有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！
其實(shí)這個時候反而是你的大好機(jī)會來了。不妨好探詢他。
究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點(diǎn)！
這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾有下列反應(yīng)
真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！
沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！
就這樣，你輕輕松松地就征服了他！
顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。
連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？
告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！
我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！
別跟我談保危，這是我最討厭的了！
你幾乎無任何回話的機(jī)會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！
他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。
購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費(fèi)時間聽你說明、推銷。
真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。
不喜歡推銷員。
要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。
的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)椋�想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。
真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。
至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。
完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！
殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。
我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實(shí)！
首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。
你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：
真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！
他們?yōu)榱藲�價，會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個也不錯，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！
也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！
這時候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你這個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！
對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。
還有一個方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類型客人的好方法之一！
我真的很喜歡這個產(chǎn)品。可是，我實(shí)在是買不起……
怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……
經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他們有錢買就好了！
他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個人都有錢買，我這個月的業(yè)績就可以大大提高了！
嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？
仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。
也有一種情況是，他們對於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買的。
對於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。
如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。
還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。
每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。
對於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！
要立誓成為一個有魅力的推銷員。
一個一流推銷員的必備條件：
受顧客歡迎的人。
誠心誠意地推銷。
有豐富市場資訊、商品知識的人。
能盡基所能為顧客服務(wù)。
肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢��?qiáng)勁的行銷尖兵。
一流推銷員必備的能力：
期許自己成為一個市場專家。
能充實(shí)各項(xiàng)對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。
善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。
善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流。
對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。
對價格策略有獨(dú)到的看法。
良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。
一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。
具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。
時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。
長袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！
最受歡迎的推銷員
開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。
從不強(qiáng)迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。
尊重顧客。
時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。
永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。
解決顧客行銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。
滿足顧客的需要，解決顧客的要求。
擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個佔(zhàn)有率分析。
不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。
能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。
讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。
一流的推銷員擁有積極的行動力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。
絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。
顧客不喜愛的推銷員
態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。
只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。
顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。
如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對方的反感。
有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。
不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。
只顧著簽定契約完成交易，對於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會引起顧客反感。
報喜不報優(yōu)，只不過為達(dá)以交易成功而一再強(qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨和反彈。
儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。
只知一味地推銷產(chǎn)品，對市場知識卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會使得顧客輕視他。
無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會被市場淘汰。
每個顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護(hù)顧客的心！

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