招生技巧：如何做好招生工作

很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關系、跑朋友、就象一個業務

員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備。另一

方面能鍛煉自己的能力。不管是為學校還是為自己，招生都是一個最重要的內容

之一。在現在的時代里不缺學校，而是生源，要招來學生，還要把學生推銷出去，

需要推銷。

我認為推銷是營銷的核心部分。如果學會了做推銷就是學會了如何招生。因

此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學校的優勢，銷的是

你把學生如何招到學校，發了公，富了私，何樂而不為。

那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質。這種素質，有的是

先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己學校開設專業的特點。優點、缺點、費用、技術、就業、宣傳、師資

配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前要注意顯示對學校各專業非常熟悉。

◆熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學生及家長。這些客戶、學生要進行分

類，哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，

哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不

同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和

學生所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和

學生的地理分布如何，招生市場的短期發展趨勢（未來2-3 年的發展趨勢）。

◆招生時，要合理安排時間，要根據客戶和學生的選擇習慣和地理位置進行合理

的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷

提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，

隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴

大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增

加，朋友就是生產力，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步招生提供大量的

機會，成功=良好的態度+良好的執行力。

◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學

校的形象。

◆不斷的派發宣傳頁和名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證

◆學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶

和你想的一樣，來吧。所以你的服務精神和服務態度很重要。

◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。

在制定計劃時，要根據客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固

定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的

日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客

戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進

度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目標，一個是

實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度

表進行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什么，

是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招

生技巧*不成熟還是執行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作

好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態。作好記錄，不時進行分類

整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。

◆研究客戶、學生家長心理。一個是根據客戶和家長的個體心理特征采用不同的

方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶和家長的單位特征采用

不同的方式，如城市和農村的客戶和家長是有區別的。另一個是要知道客戶、家

長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去

考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生

家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更

甚于重視你的學校。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及

家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因

此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶，尤其是短期客戶，

有時雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。

要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向

你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐

露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一

個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你

利用。

◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣

告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上

各種招生方式，要根據所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，

要學會招生其實就是學會做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質，招生時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所

以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說成功是被拒絕開始的，不無

道理。招生時還有一種現象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目標。尤其是

要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。

尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東

西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的

糾紛類型要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是

自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產

生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不

做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、

學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在

于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，

經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。

但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，招生過程中的市場信息很重要

◆有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創

新，別的學校也在發展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創新。

技校為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。招生要利用別人的力量，單靠

個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么

能加速發展，主要是學校能集合別人的力量。

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