招生技巧《培訓(xùn)學(xué)校市場運營手冊》定價調(diào)價和折扣
第三節(jié) 定價調(diào)價和折扣
一個產(chǎn)品在沒有品牌的情況下，價格是消費者考慮的主要因素，此時低價產(chǎn)品的制造商是唯一的贏家。而魔耳國際英語致力于打造一個強勢的國際品牌，帶給消費者的聯(lián)想應(yīng)該是國際性，專業(yè)性和權(quán)威性的統(tǒng)一，因此我們各魔耳國際英語連鎖學(xué)校的課程價格必須在考慮市場競爭的同時，注意保持與魔耳國際英語品牌定位的一致，當(dāng)然過高的價格又會直接影響銷售量，我們追求的應(yīng)該是銷售收入的最大化（價格X銷售量）。
一、課程定價
產(chǎn)品定價的主要方法一般有2種，即成本定價法和價值定價法。成本定價法就是在預(yù)估成本之上增加利潤“成數(shù)”的方法（Cost+Markup）。如管理顧問公司通常以某顧問的成本再乘以250%來確定咨詢費；價值定價法則是預(yù)先估算出消費者愿為該產(chǎn)品支付的最高金額，再以稍低于此最高金額的價格作為定價基準，如人們愿出更高的價格找專家看病或為朝南的房子每平方多出幾百元。當(dāng)然通過以上定價方法得出的只是我們最后銷售價格的基準點，這個價格還需要放到市場環(huán)境中檢驗，并根據(jù)競爭狀況的不同做出相應(yīng)調(diào)整。
各魔耳國際英語學(xué)校在開業(yè)前，必須在對當(dāng)?shù)厥袌黾案偁幊浞终{(diào)查的前提下，給各自的學(xué)校進行定位，根據(jù)以上方法計算出課程的價格基準，再參考市場競爭，定出各校的課程銷售標(biāo)準價格。在無競爭的市場，我們的價格定位可以是：品質(zhì)更好，價格更高；而在競爭激烈的市場，我們的價格定位則可變更為：品質(zhì)更好，價格不高。目前魔耳國際英語學(xué)校在各地的主要產(chǎn)品價格為20 – 35元/課時。（通用英語及少兒英語）
各校需將最后定下的課程銷售標(biāo)準價格報總部市場部審核備案，總部將在2個工作日內(nèi)給予書面回復(fù)，確認后即可開始試行，并不得隨意更改。
二、價格調(diào)整
新學(xué)校經(jīng)過一段時間的運行，發(fā)現(xiàn)初始定價不準確，或當(dāng)?shù)厥袌龊透偁幇l(fā)生了巨大的變化，在重新進行全面的市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，可以向總部提出價格調(diào)整申請（填寫價格申請表），并附上市場調(diào)查分析報告，總部確認后開始執(zhí)行調(diào)整后的新價格。如價格有較大上浮，為保證市場平穩(wěn)接受，建議價格開始調(diào)整階段配合促銷折扣同時進行。
三、銷售折扣
為了實現(xiàn)銷售收入的最大化，更好地安排課程時間表，提高客戶滿意度以及更高的復(fù)讀率，我們推薦多期連報。很顯然，要能吸引客戶的購買，除了銷售人員能很好地解釋英語學(xué)習(xí)需要一段時間的完全投入，一個完整級別的學(xué)習(xí)能更好、更有效地幫助他們提高英語能力之外，價格上的優(yōu)惠也是促使他們作出購買決定的一個重要因素。為此我們需要制定出一套完整科學(xué)的課程銷售的價格，保證多買多省，買得越多，折扣越大。具體價格表可以參考銷售部分。
在學(xué)校的日常推廣活動中不斷創(chuàng)造熱點，重點吸引相關(guān)目標(biāo)人群，營造魔耳國際英語獨特的文化氛圍及強化魔耳國際英語品牌形象，經(jīng)常舉行一些有意義有特點的市場促銷活動是非常重要的，配合各種促銷活動可以提供一定的銷售折扣，其中必須要強調(diào)的是為了統(tǒng)一和協(xié)調(diào)全國各校的促銷活動，維護魔耳國際英語品牌和各魔耳國際英語學(xué)校自身的利益，除以上特定的節(jié)慶時間外，一年中不得隨意打折。如果各校有其它促銷計劃和安排，則需要預(yù)先與總部市場部溝通計劃建議書，并得到總部的認可后方可實施。
特別值得強調(diào)的是在我們的銷售受到各方面的壓力時，為了提高業(yè)績我們首先應(yīng)該全方位地收集信息，作出分析，提供若干解決方案，綜合選擇實施，并不斷監(jiān)測和完善。如果初始定價建立在全面的市場調(diào)查分析基礎(chǔ)之上，降價應(yīng)該是最后才考慮的手段，并一定要與其它相關(guān)措施配合實施，如可以采取增值不加價的方法來維護價格的穩(wěn)定。
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