招生技巧：營銷案例，成功講座邀約秘笈

成功講座邀約秘笈

一、電話邀約的注意事項

1、關于預約的目的

電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發家長對于講座的興

趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。

所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。

2、打電話前的準備

（1）選擇合適的通話時間。中午午飯后的2 小時內，以及下午臨近下班時都不

適合給家長打電話。

（2）先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親

戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好

是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。

（3）不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您

帶孩子參加我們的英語學習專家講座，幫助孩子來學好英語。”

（4）最好把電話預約交談的文字提綱（自己寫一個大體的流程）放在手邊，有

利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。

3、掌握打電話的語言技巧

（1）電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養仔細傾聽的習慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發音，避免含混不清。

要使用簡單語言，避免技術用語。

（3）注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會

注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。

4、掌握打電話的溝通策略

（1）開頭簡略介紹您自己和XX 外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語

學校名稱加以強調；接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。

（2）及時進入談話主題。“我們這里有一個小學生如何學好英語的免費講座，是

資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時來參加。”

（3）通過各種方式激發家長聽電話的興趣。“我們的主講講師有豐富的小學英

語教研經驗，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎？”

二、電話邀約的基本原則

1、電話邀約流程：

（1）首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓學校的全名；

（2）其次，以“我們在做一個調查，請問您的孩子英語成績好嗎？”方式詢問孩

子的英語學習情況，判斷是否我們的目標客戶，轉入下一步處理；

（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在X 月X

日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學

英語學習方法和技巧，現場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您

到時帶孩子參加。”如果家長回答說“好”，除了少數有英語天賦的孩子，可以鼓

勵家長送孩子來繼續深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。

（4）家長一般有3 種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看

看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。

（5）邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則

達成第二目標---告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發家

長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。

2、避開電話預約的誤區

打電話的目的是通過簡短的信息交流激發家長的興趣，確保預約的成功。當家長

想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來

現場就會知道了。”要避免用含糊的詞語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果

您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。

3．牢記電話邀約要點

電話預約也經常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦？

1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”

2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”

參考答案：

1．“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎？”

2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績

已經很好了嗎？”弄清拒絕的理由。

回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定

時間。

三、標準模板化話術

1、邀約電話15 秒開場白，道明來意

“家長您好！我是XX 外語學校的課程顧問張三豐，（停頓）我們XX 外語學校是

專門進行少兒英語的培訓機構，（略微停頓）我打這個電話來，主要是因為我們

正在做一個有關英語學習情況的調查，請問您的孩子平時英語成績如何，是好、

一般，還是較差？”

2、根據家長反映，不同的話術導向：

（1）反映：“一般”或“比較差”

進而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學好英語的

方法，比如上英語培訓班等？”

----家長說“沒有”，進而邀約：

“是這樣的，我們XX 外語學校有在X 月X 日幾點，有一個針對小學生如何學好

英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技

巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有

很大幫助，邀請您到時帶孩子去現場參加。”

-----家長說“有”，則根據情況反饋：

“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。

----家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優質客戶，我們撬單難度很大，

再說上一兩句后，感謝對方配合調查，禮貌的結束電話。

----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：

“其實可能各個培訓機構都有自己的教學特色，有些孩子可能適合，但其他孩子

就不一定適合。我們XX 外語學校有在X 月X 日幾點，有一個針對小學生如何

學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和

技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習

有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加。”

（2）反映：“還可以，比較好”

繼續詢問，對于較有英語學習興趣和熱情的孩子，仍可進一步從“培養孩子英語

天賦的”角度游說家長，課外繼續加強英語培訓：

“那現在我們調查的結果，普遍小孩子英語學習的情況都不好，象您的孩子這種

情況非常難得，更應該重點培養他的英語語言天賦啊。”

“正好，我們XX 外語這里有一個機會非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英

語更優秀。我們XX 外語學校有在X 月X 日幾點，有一個針對小學生如何學好

英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技

巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有

很大幫助，邀請您到時帶孩子參加。”

3、對于家長詢問講座內容的詳細描述：

（1）關于主講人

“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學工作的XXX，對少兒英語的教學

與學習有比較深入的研究，能夠對小學生英語學習做出指導，很多小學、培訓學

校都邀請他去做小學英語講座，受到家長們普遍歡迎。”

（2）關于講座內容

“講座內容分為3 個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學

好的難題和根源所在，進而提出相應的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，

您將和孩子現場觀摩快樂、有趣的英語課片段。

講座最后的環節，就是一對一現場英語咨詢，您的孩子英語學習遇到的難題和疑

問，都可以現場提出來，由英語教師和專家為您解答。”

4、對于家長拒絕的話術處理：

（1）事情多，沒有時間。

“是這樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，

也不如孩子有好前途和未來的事情大啊！您抽出2 個小時的時間，帶孩子來參加

這樣一次會議，會讓您的孩子受益無窮的。”

如果家長確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：

“哪這次確實非常可惜！我們這樣的專家講座確實非常好，還會不定期舉行，這

樣您一般什么時間方便，下次我提前通知好安排出時間好嗎？”

（2）沒有必要。

“怎么會呢，所有參加過我們這個講globrand.com 座的家長，都反映說收獲很大！

讓孩子明白了該怎么學英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以

后很容易成為扯后腿學科，對孩子一生發展，可是有非常重要的影響，您確定您

要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學英語的機會嗎？”

（3）我看看，到時候再說吧。

“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時間來，英語對孩子的未來來說非常

重要！參加這次會議，能讓您的孩子英語有很大收獲。現在，您能基本確定準確

的時間，確定到時是否能帶孩子到場呢？”

如果對方仍然不能確定，則退而求其次：

“那這樣的話，您盡量安排時間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確

定，避免到時會場沒有您的位子了，您看好嗎？”

（4）“我對這個不感興趣”、“現在的培訓班太多了”

“我覺得，您可能是對我們的這個講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定

會感興趣的。我們這個講座，主要以免費教育孩子學習英語為主要內容，并分享

我們XX 外語在少兒英語教學方面所取得的一些成果。講座不收費，純公益性質，

因為它對孩子有幫助，很多家長都要事先訂座呢。”

“另外，英語培訓班多了，首先說明英語這門課確實不好學，否則不會有那么多

的培訓班，但同時，家長如何為孩子選擇培訓班，就成為了一個非常棘手的問題，

我相信您聽完整個講座后，心里一定會有答案了。”

5、家長接受邀請后的處理：

（1）首先確認家長的接受邀請

重復一遍邀約的內容--- “這樣的話，您確定在X 月X 日幾時，會準時帶孩子到

現場參加這個講座嗎？”

然后約定再次確認“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預約家長名單里了，

到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”

（2）確保家長記清相關信息

“這樣，您把手機號碼留給我，我把我們培訓學校的地址和電話、講座時間短信

發到您手機上，方便您記清楚這個事情，您的手機號是？”

不但發短信，并且要告知對方具體的乘車到達路線。

（3）最后禮貌的結束電話

“那非常高興您接受我們的邀請，參加這個講座，我也期待著講座那天您到現場

來，能和您以及您的孩子就英語學習有更多的交流，好嗎？那好，最后代表XX

外語學校，預祝您孩子英語成績會更好！到時候見了。

6、家長來到現場聽完講座后：

家長未來開會前，對培訓學校可能存在不了解、不信任等諸多問題，但是，在聽

過現場講座、公開課后，可能對內容已經非常了解了，此事，提出成交請求時水

到渠成、理所當然的事情，所以，講座現場后一定要謹記：

講座后現場，立刻確定家長報名意向—何時報名？報幾期？

一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點激勵

下，一定要在現場提出請求，確認客戶的成交意向，以把握當天的講座成果---

業務員最容易犯的錯之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！__

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