招生技巧：營(yíng)銷案例，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系
一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)
我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：
（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。
按這個(gè)銷售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2 個(gè)階段：
1、采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：
此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私猓⑽疵鞔_表示成交意向，我們首要依據(jù)客
戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；
2、講座、會(huì)場(chǎng)或公開課后：
此時(shí)，客戶已經(jīng)經(jīng)globrand.com 過深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可
能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。
二、客戶檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性
在3 個(gè)不同階段時(shí)，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客
戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：
【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）
A- 優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；
B- 良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；
C- 一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；
D- 難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；
E- 競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;
F- 成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；
G- 流失客戶，曾是我�？蛻�，后沒有續(xù)費(fèi)，而流失了；
T-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見備注。
擇檔處理、跟單方法：
（1） 采檔前后，對(duì)于A\B\C 類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于D\E 類客戶進(jìn)行一
般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G 類客戶，每月回訪一次。
（2） 會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約A\B\C 類客戶，其次為D\E 類客戶；會(huì)議時(shí)，盡
量將A\B\C 類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；
（3） 會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。
【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）
A- 采檔溝通，處在采購溝通的環(huán)節(jié)
B- 邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開課；
C- 會(huì)后跟單，其參加過會(huì)議或公開課，在跟單階段
D- 客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；
E- 失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系
F- 沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；
【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）
A- 短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；
B- 中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；
C- 不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；
D- 較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
【相應(yīng)負(fù)責(zé)人員】
此屬性， 又分為三個(gè)屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進(jìn)者]，通過這三個(gè)屬性的內(nèi)
容，基本判定了一個(gè)客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，
并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。
如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學(xué)校來的客戶，并
沒有特定的負(fù)責(zé)人員，則由公司指定人員負(fù)責(zé)。
三、依托于客戶檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效考核
（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定
按人* 工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安
排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。
目標(biāo)內(nèi)容包含：
1、周個(gè)人采檔量：A\B\C 類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2 折1 核算；
2、周個(gè)人邀約量：A\B\C 類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2 折1 核算；
3、周個(gè)人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；
4、周個(gè)人成交量：具體的周個(gè)人成交數(shù)量；
該目標(biāo)計(jì)劃由個(gè)人制訂+ 公司審核兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計(jì)量單
位。整體人員的目標(biāo)計(jì)劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標(biāo)準(zhǔn)EXCEL
表格，并生成統(tǒng)一的對(duì)比柱形圖表，打印后發(fā)放到個(gè)人。
這樣，我們對(duì)于課程顧問的量化考核指標(biāo)描述為：
【張無忌：課程顧問】
本周工作目標(biāo)：
個(gè)人采檔，A\B\C 類客戶15 個(gè)，邀約A\B\C 類客戶5 個(gè)，回訪客戶20 個(gè)，成交
客戶2 個(gè)（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。
（2）績(jī)效考核
在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績(jī)效考核指
標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績(jī)排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與
后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。
我們的績(jī)效考核，包括采檔指標(biāo)、邀約、跟進(jìn)，都是以重點(diǎn)客戶作為優(yōu)先考核指
標(biāo)的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點(diǎn)、短期客戶跟
長(zhǎng)期客戶糾纏不清的的客戶跟進(jìn)工作誤區(qū)。
業(yè)績(jī)圖表----《XX 外語學(xué)校營(yíng)銷精英榜09 年5 月第X 周》
懸掛位置---辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。
標(biāo)示方法—為防止家長(zhǎng)看到此表有不良影響，一般對(duì)于具體的指標(biāo)類型，以五角
星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不
同的指標(biāo)類型，以此進(jìn)行指標(biāo)區(qū)分。
（3）利益分配
由于我校在課程銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有
不同的人參與，所以，嚴(yán)格意義上來說，參與已成交客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與者都
應(yīng)該從成交客戶中獲取一定的收益。
此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進(jìn)一步研究。
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