招生技巧《培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》市場(chǎng)人員培訓(xùn)

市場(chǎng)人員培訓(xùn)

1、市場(chǎng)人員的甄選與培訓(xùn)市場(chǎng)人員評(píng)估

（1）市場(chǎng)人員的甄選

a.市場(chǎng)經(jīng)理由分校校長(zhǎng)面試

b.市場(chǎng)部人員由市場(chǎng)經(jīng)理初試，分校校長(zhǎng)復(fù)試合格后擔(dān)任應(yīng)聘職位

（2）市場(chǎng)人員甄選流程圖：

（3）市場(chǎng)人員培訓(xùn)：

a.總思路：6P、4C （Product（產(chǎn)品），Place（地點(diǎn)、分銷），Price（價(jià)格），Promotion（促銷），PolitcalPower（政治權(quán)力），PublicRelation（公共關(guān)系）。4C指的是Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息））結(jié)合的市場(chǎng)策略

b.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，開(kāi)掘潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)

培訓(xùn)內(nèi)容：

●6P策略培訓(xùn)：

★產(chǎn)品培訓(xùn)：

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校介紹，魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校的介紹

△教材的學(xué)習(xí)——了解魔耳國(guó)際英語(yǔ)教材的側(cè)重以及與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較的優(yōu)缺點(diǎn)

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的學(xué)習(xí)：

《魔耳國(guó)際英語(yǔ)之少兒情境英語(yǔ)教程》

★渠道培訓(xùn)：

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)目標(biāo)客戶群：6—14歲的學(xué)英語(yǔ)的孩子。

注：介于6—14歲的孩子本身沒(méi)有購(gòu)買能力，因此魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校的實(shí)際消費(fèi)者是兒童的家長(zhǎng)，因此嚴(yán)格說(shuō)魔耳國(guó)際英語(yǔ)的目標(biāo)客戶是孩子，而參與消費(fèi)決策者起主導(dǎo)地位是家長(zhǎng)。

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)現(xiàn)在的渠道結(jié)構(gòu)

魔耳國(guó)際英語(yǔ)采取直營(yíng)開(kāi)辦與區(qū)域加盟相結(jié)合的策略，直營(yíng)學(xué)校的建立有價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)的作用，而且更方便總部對(duì)市場(chǎng)信息的掌握，對(duì)各個(gè)加盟店作出更快捷更準(zhǔn)確的市場(chǎng)指導(dǎo)。

學(xué)校的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)比較扁平，避免了垂直渠道造成的資源浪費(fèi)，給加盟魔耳國(guó)際英語(yǔ)大家庭建立分校的代理商更多獲利空間。

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)的原則是各個(gè)區(qū)域（以市、縣為單位）只設(shè)一所魔耳國(guó)際英語(yǔ)分校，但直營(yíng)市場(chǎng)，個(gè)別市場(chǎng)（市場(chǎng)容量很大一所學(xué)校無(wú)法滿足市場(chǎng)需求）除外。

★價(jià)格培訓(xùn)：

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)的價(jià)格定位：中低價(jià)位。

魔耳國(guó)際英語(yǔ)的使命：讓越來(lái)越多的孩子，享受英語(yǔ)學(xué)習(xí)的快樂(lè)、自信與激情。魔耳國(guó)際英語(yǔ)希望為中國(guó)更多的孩子推行正確的學(xué)習(xí)方法，亦是時(shí)代賦予魔耳國(guó)際英語(yǔ)的使命。

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)總部會(huì)對(duì)各地的市場(chǎng)消費(fèi)能力及目標(biāo)客戶群大小做出合理分析給予各地參考價(jià)格（包括各科學(xué)費(fèi)，資料費(fèi)用等）

★促銷培訓(xùn)

△促銷種類的合理選擇與搭配：現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)上主要的促銷載體有報(bào)紙軟文（公司宣傳及價(jià)格促銷信息的公布）、傳單、DM郵寄、小禮品發(fā)放、廣播等。

△合理選擇的標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝皇找孀畲蠡�，各地具體市場(chǎng)促銷操作無(wú)統(tǒng)一指標(biāo)，但各地在具體操作后必須做出促銷投放評(píng)估表（即投入與收益是否成正比），評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要有促銷活動(dòng)投放一周內(nèi)咨詢?nèi)藬?shù)是否有大規(guī)模增加，學(xué)員的人數(shù)是否增加，口碑是否提高三大要素。

★政治權(quán)力

△市場(chǎng)人員要定期收集國(guó)家教育部或省市教育部門出臺(tái)的新的規(guī)章制度，了解國(guó)家對(duì)教育的宏觀調(diào)控方針。

△開(kāi)辦有效持續(xù)經(jīng)營(yíng)學(xué)校必須得有政治權(quán)力的支撐，因此各分校市場(chǎng)費(fèi)用的支出必須有這方面的隱性支出。

★公共關(guān)系

△公共關(guān)系主要涉及到公司的企業(yè)形象，定期參加一些必要的由政府或民間組織的公共活動(dòng)可以很快提升學(xué)校的知名度，同時(shí)也十分有利于第5項(xiàng)政治權(quán)力的溝通。

△企業(yè)與社會(huì)是密不可分的一個(gè)整體，水能載舟亦能覆舟，但企業(yè)參加公共活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和前提是必須行業(yè)有關(guān)，同時(shí)原則是盡量少參加，即使參加也要最大可能的宣傳自己的品牌。

●4C策略培訓(xùn)Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息）

★消費(fèi)者

△魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校賴以生存的命脈是消費(fèi)者，消費(fèi)者最關(guān)心的是什么？作為家長(zhǎng)最關(guān)心的是孩子到魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)習(xí)后英語(yǔ)水平是否有了實(shí)際的提高，而衡量英語(yǔ)提高的標(biāo)準(zhǔn)主要是詞匯量的提高、會(huì)話能力的提高、口語(yǔ)的是否標(biāo)準(zhǔn)，這三點(diǎn)是重中之重，從中國(guó)古代的名言警句中“孟母三遷”，“懸梁刺股”，“玩物喪志”，“聞雞起舞”，“子不教父之過(guò)”就可看出中國(guó)的家長(zhǎng)對(duì)孩子成材的拳拳之心。

△“應(yīng)試教育”作為一種偶然其實(shí)也是一種必然。魔耳國(guó)際英語(yǔ)英語(yǔ)學(xué)校最重要的目標(biāo)是讓孩子學(xué)會(huì)正確的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法，讓孩子掌握一門與世界交流的工具，最終還是提高孩子的英語(yǔ)水平，因此在這一點(diǎn)上我們必須掌握家長(zhǎng)的心理，設(shè)計(jì)我們的課程及教學(xué)思路。

★費(fèi)用

△傳統(tǒng)的消費(fèi)成本是買東西花了多少錢就是成本，但現(xiàn)在隨著生活節(jié)奏的加快，客戶已越來(lái)越多的考慮購(gòu)買產(chǎn)品他所能得到的附加值，比如作為魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校，家長(zhǎng)會(huì)考慮品牌是否可信、規(guī)模多大、同類費(fèi)用比較、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜歡、師資實(shí)力等。然后所有的這些要素包裝成的商品，家長(zhǎng)會(huì)給其定出自己的心理價(jià)格即自己為孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)愿意付出的一綜合成本。

△教育作為一傳統(tǒng)的朝陽(yáng)行業(yè)，家長(zhǎng)主要關(guān)心的還是學(xué)校的知名度和費(fèi)用，在6P中已提到魔耳國(guó)際英語(yǔ)的價(jià)格定位在中低檔，價(jià)格并非越低越好，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)習(xí)慣把價(jià)格和學(xué)校檔次聯(lián)系在一起，因此盲目的價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有必要的，有時(shí)反而在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上會(huì)得不償失。

★方便

△作為魔耳國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校來(lái)說(shuō)，方便主要包括家長(zhǎng)接送小孩是否方便，魔耳國(guó)際英語(yǔ)的安全防范措施（對(duì)孩子的管理），售后服務(wù)是否到位（定期舉辦家長(zhǎng)會(huì)，定期電話拜訪，老師與家長(zhǎng)的交流），上學(xué)的手續(xù)是否繁瑣等。

△信息

1）家長(zhǎng)作為消費(fèi)者是最有權(quán)力的說(shuō)話者，而家長(zhǎng)面對(duì)自己孩子碰到的問(wèn)題一般有兩種選擇：投訴和退出，任何一點(diǎn)都會(huì)影響學(xué)校的生源，而且家長(zhǎng)的負(fù)面口碑效應(yīng)將會(huì)是學(xué)校的無(wú)法承受之重，因此定期的與家長(zhǎng)交流將是一條必須嚴(yán)格貫徹的制度。

2）主要交流方式：定期開(kāi)辦家長(zhǎng)公開(kāi)課、《家長(zhǎng)意見(jiàn)反饋表》的填寫、家訪

2、市場(chǎng)人員培訓(xùn)

市場(chǎng)部人員培訓(xùn)由市場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，具體內(nèi)容如下：

（1）魔耳國(guó)際英語(yǔ)企業(yè)文化的培訓(xùn)

（2）工作職責(zé)內(nèi)容描述

（3）分校的建立背景及取得成績(jī)

（4）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹

（5）分校面臨問(wèn)題及現(xiàn)在采取措施

（6）各地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流介紹

3、市場(chǎng)人員聽(tīng)課申請(qǐng)及回復(fù)表

4、市場(chǎng)人員培訓(xùn)日程

市場(chǎng)人員的培訓(xùn)日程安排

時(shí)間：1天

◆魔耳國(guó)際英語(yǔ)企業(yè)文化的培訓(xùn)

◆工作職責(zé)內(nèi)容描述

◆分校的建立背景及取得成績(jī)

◆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹

◆分校面臨問(wèn)題及現(xiàn)在采取措施

◆市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流

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