招生技巧：營銷案例，客戶跟進促單篇
客戶跟進促單篇
一、客戶分層，確定短期促單對象
經過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環節，首先根據用戶的成交意向信息為之
進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略：
（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小）
A- 短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；
B- 中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；
C- 不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；
D- 較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是A，B 類客戶。如果是CD 類客
戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成
交。
隨時問到每一個業務人員，你現在負責多少客戶？多少個A 類？多少個B 類?
近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進了營銷考核工作的指標建立及
執行。
二、跟單中與家長的溝通
1、設計好問題漏斗；
通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本
的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王老師，您孩子的英語學習情況既然這樣，為什么不愿意給他報名來參加
課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”
2、關于學校培訓課程的介紹
（1）、根據孩子英語學習成績的好壞，及對英語的興趣，確認家長的每一個需
要，是需要提高成績，還是糾正發音，還是培養興趣，還是英語拔高？
（2）、總結家長的這些需要應該通過什么方式來滿足；
（3）、介紹每一個解決方法和培訓課程的幾個重點特點；
（4）、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得家長的同意，肯定我們外語
學校的課程內容，能夠滿足他的需求；
（5）、總結，得出上英語課程必然會對孩子有益的結論，勸購；
3、面對家長疑問，善用加減乘除
（1）. 當家長提出異議時，要運用減法，求同存異；
（2）. 當在家長面前做總結時，要運用加法，將家長未完全認可的內容附加進
去，包含所有孩子上英語培訓課程會帶來的利益（成績提高、未來好）；
（3）. 當家長殺價時，要運用除法，強調給家長的不可見利潤（孩子未來不掉
隊，成績好，學校好，工作好）；
（4）. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
4、客戶跟單原則：
周末講座會議時盡力促成現globrand.com 場預約購買，如果不能現場購買，可以
進行試用，或者再邀請家長有時間帶著孩子到培訓學校里看看，要盡量讓家長和
孩子同時出現在培訓學校里。對于參加過會議的家長客戶，一定不要超過兩天時
間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會象
剛看到的時候那樣興奮和想要給孩子報名了，會影響家長的購買決心。
責任編輯：招生技巧
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