招生技巧：公開(kāi)課，課后重點(diǎn)家長(zhǎng)跟蹤及家長(zhǎng)的消費(fèi)心理把握

公開(kāi)課結(jié)束后是我們前臺(tái)進(jìn)行銷售的最關(guān)鍵的時(shí)候，特別是那些有意向報(bào)名但未及時(shí)交款報(bào)名的家長(zhǎng)更是我們關(guān)注的重點(diǎn)。為此，須做到如下四個(gè)方面的“把握”：

一、把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求

消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)買某一種商品，還是來(lái)我們學(xué)校學(xué)習(xí)都有一種理由在支持著她的消費(fèi)。消費(fèi)者的內(nèi)心需求構(gòu)成了消費(fèi)者消費(fèi)的理由。但是消費(fèi)需求又是多種多樣的，如何把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求，是一門大學(xué)問(wèn)，它需要理論的分析和經(jīng)驗(yàn)的積累。

理論方面，20世紀(jì)60年代初著名心理學(xué)家馬斯洛首先提出了需要層次學(xué)說(shuō)，將人的需要分為五個(gè)層次，70年代初又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了補(bǔ)充，將人的需要分為以下七個(gè)層次：①生理的需要；②安全的需要；③歸屬和愛(ài)的需要；④自尊的需要；⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要；⑥認(rèn)識(shí)和理解的需要；⑦審美的需要。

當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，他可能有一兩個(gè)最主要的需要，當(dāng)然也附帶考慮其他需要，要想把握消費(fèi)者的主要需求，還必須經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查。例如，一個(gè)家長(zhǎng)想給他的孩子報(bào)英語(yǔ)學(xué)習(xí)班，當(dāng)消費(fèi)者想花錢來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)的時(shí)候，他的首要目的是想提高他孩子的英語(yǔ)水平，以后英語(yǔ)能考個(gè)好成績(jī)（當(dāng)然，這并不是所有消費(fèi)家長(zhǎng)的心理），他可能最關(guān)心的是老師的教學(xué)質(zhì)量，能不能讓他的孩子有所學(xué)，能學(xué)好。

二、把握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，有著一定的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這就是消費(fèi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要有如下幾種類型：①實(shí)用消費(fèi)動(dòng)機(jī)；②方便消費(fèi)動(dòng)機(jī)；③求名消費(fèi)動(dòng)機(jī)；④求廉消費(fèi)動(dòng)機(jī)；⑤求新消費(fèi)動(dòng)機(jī)；⑥求質(zhì)消費(fèi)等。消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，可能會(huì)受多種消費(fèi)動(dòng)機(jī)的支配，但有主導(dǎo)的，有次要的。對(duì)于不同的消費(fèi)品，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的動(dòng)機(jī)也不盡相同。

1.實(shí)用消費(fèi)動(dòng)機(jī)

可能某種課程對(duì)于某個(gè)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，或某個(gè)成人學(xué)員來(lái)說(shuō)，很實(shí)用，正好符號(hào)她想要達(dá)到的要求，比如說(shuō)他想考四級(jí)，結(jié)果正好有一個(gè)四級(jí)班，并且他急想通過(guò)這個(gè)來(lái)獲得考四級(jí)的方向，一舉通過(guò)。

2.方便消費(fèi)

可能某個(gè)學(xué)校的地點(diǎn)正好在某個(gè)消費(fèi)者的家旁邊，而其它的學(xué)校都離家遠(yuǎn)一些，所以為了方便起見(jiàn)，如果兩個(gè)學(xué)校的培訓(xùn)課程一樣，價(jià)格又相差無(wú)幾，師資也還說(shuō)得過(guò)去，那么距離可能就成為了選擇的一種主要因素。

3.求名的消費(fèi)

有很多家長(zhǎng)可能是因?yàn)樽约喊嗉?jí)孩子的同學(xué)來(lái)這里學(xué)習(xí)了，那么她們不甘于自己的孩子落后與其它的孩子，想別人夸他的孩子比別人的孩子更聰明，學(xué)習(xí)更好，說(shuō)以也跟著報(bào)名。

4. 價(jià)格的消費(fèi)

有很多家長(zhǎng)還是對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，有可能我們的價(jià)格在某個(gè)期限內(nèi)因?yàn)橛谢顒?dòng)低于其它的學(xué)校。所以她會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的原因來(lái)選擇學(xué)校，當(dāng)然相反的也有可能是因?yàn)榛蛟S我們的價(jià)格不是同類學(xué)校中最低的，而不選擇我們學(xué)校。

5、求新消費(fèi)

有很多家長(zhǎng)還可能因?yàn)槲覀冃路f的特色，或者是別的學(xué)校不具備的特色班級(jí)而選擇多們，也可能因?yàn)橄喾吹脑�因，比如我們沒(méi)有的特色新奇班而別的學(xué)校有而不選擇我們。

6、求質(zhì)消費(fèi)

消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候貨比三家很正常，那么家長(zhǎng)在給孩子選取擇學(xué)校的時(shí)候可能也會(huì)這樣，可能她聽(tīng)了很多學(xué)校的公開(kāi)課來(lái)進(jìn)行比較，給孩子選一個(gè)好一點(diǎn)的學(xué)校，可能是因?yàn)槲覀兝蠋熢谧龉�開(kāi)課的教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)于其它學(xué)校而選擇我們，也可能相反，不如其它學(xué)校，那家長(zhǎng)可能會(huì)選擇其它的學(xué)校。

所以我們要清楚的去把握家長(zhǎng)們的正確消費(fèi)心態(tài)，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，盡可能通過(guò)其它的方式讓沒(méi)有當(dāng)時(shí)選擇我們的家長(zhǎng)在我們的跟蹤下選擇我們學(xué)校。

三、把握消費(fèi)者的接受心理

把握消費(fèi)者的接受心理可從內(nèi)容、態(tài)度和表述方式上進(jìn)行。

就內(nèi)容而言，要善于抓住目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的利益點(diǎn)。也就是家長(zhǎng)在咨詢時(shí)提及最多的或者是首先問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題，都是家長(zhǎng)潛意識(shí)里最關(guān)注的問(wèn)題。

就態(tài)度而言，尊重消費(fèi)者、把消費(fèi)者視為朋友和一家人的態(tài)度，易于為消費(fèi)者接受；而盛氣凌人、大話連篇、故弄玄虛、的態(tài)度，則讓消費(fèi)者難以接受；甚至產(chǎn)生逆反心理。例如：我們?cè)诮榻B我們學(xué)校及課程的時(shí)候要結(jié)合實(shí)際，不要大肆吹噓并且貶低其它的學(xué)校,另外對(duì)我們學(xué)校的教師特色介紹的時(shí)候也不要把這個(gè)教師說(shuō)的完美無(wú)缺,就只介紹她的特點(diǎn)就好.

就表述方式而言，不要過(guò)于急切,要占在家長(zhǎng)的角度去考慮讓孩子來(lái)學(xué)校對(duì)孩子帶來(lái)的受益.

四、把握消費(fèi)者的生活形態(tài)

消費(fèi)者的生活形態(tài)，包括生活方式、生活態(tài)度以及所屬社會(huì)階層、經(jīng)濟(jì)收入等在很大程度上影響其需求，在購(gòu)買力、消費(fèi)行為等方面有什么特征，從而“對(duì)癥下藥”是非常必要的。

因此，我們要根據(jù)以上四個(gè)方面來(lái)對(duì)我們

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