招生技巧：營銷案例，客源采集有礦石才能練出鐵
客源采集有礦石才能練出鐵
在前期的報紙廣告+DM 宣傳期間，來電咨詢的客戶信息約有100 多條，數量很
少，沒有一定數量的消費客戶信息，成為了業務拓展的主要瓶頸之一。
在培訓的時候，我們打一個比方，假如10 份鐵礦石，能練出1 份鐵，那么我要
練出鐵的保證，就是有充足的鐵礦石供應。而現在，我們的潛在目標客戶資源遠
遠不夠，好比沒有“鐵礦石”的供應，無論如何，也練不出“鐵”（成交客戶）來的。
我們決定采用直接資源采集法。結合以往英語產品營銷的經驗，經過一個禮拜的
短期快訓后，業務人員基本掌握了一對一面對面銷售的技巧，開始依托直銷團隊
直接進行客戶資源采集，突破了單一依靠報紙廣告和發單頁的宣傳模式。
實踐中，從保健品行業借鑒來的客戶資源采集的方式，變為以下幾種方式：
（1） 市場調研方式。即安排帶調研表，筆，在小學門口與家長攀談，通過請其
參加小學生英語學習水平調研的方式，請其回答問題，最后以抽獎或活動通知的
方式鼓動家長留下聯系方式，孩子情況等。
（2） 閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發放宣傳單張，并告知周末有英語講座，
特邀專家到場講解小學英語問題，邀請其帶孩子現場聆聽。
（3） 定點咨詢方式。即通過在居民小區、公園等地點，通過設立展架，人員，
設立報名咨詢點的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。
（4） 活動帶動方式。這種方式在我們活動后期采用較多，即在學校門口、公園
內采取現場授課、英語互動游戲的方式，適當設置小獎品，鼓勵參與，帶動學生、
家長參與，短時間內吸引大量目標家長，并采集回聯系信息。
總的來說，以上方式各有優缺點，前3 種方式采集客戶信息方式效率一般，但場
地要求限制不大，可以長期定期采集，是一種細水長流的采集方式。最后一種方
式，需要授課老師的現場配合，動用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期
前突擊采集目標家長聯絡信息。經驗證明，只要定期進行客戶采集，客戶資源的
數量會穩步增長。
通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進一步通過電話回訪，對家長進
行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓學校的印象和希望報名意
向，來將名單中的潛在目標家長客戶分為以下八類：
A- 優質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；
B- 良好客戶，認可學校，短期有成交可能；
C- 一般客戶，態度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；
D- 難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；
E- 競爭客戶，孩子已經在他校輔導班里的客戶;
F- 成交客戶，已經報名、繳費是我校的成交客戶了；
G- 流失客戶，曾是我校客戶，后沒有續費，而流失了；
T-特別處理客戶，類型特殊，詳細見備注內容。
每日銷售團隊采集新的家長客戶檔案回來后，我們將客戶信息錄入CRM 軟件，
并根據二次拜訪反饋，將客戶劃入相應類型，便于對整體計劃作出調整。
由于客戶開拓策略的方式得當，流程清晰，因此，實際上銷售能力嚴重欠缺的基
礎銷售團隊，在2 個月內，也能夠成功的采集了數千條潛在目標家長信息，從而
為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標客戶，為成交打下了堅實的市
場基礎。
責任編輯：招生技巧
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