招生技巧：營銷案例，定靶組隊完善基礎建制工作
定靶組隊完善基礎建制工作
A 培訓機構面臨的，是很多中小城市新培訓機構共同面臨的問題：少兒英語的市
場競爭已經越來越激烈，媒體廣告效應越來越低、新校招生面臨較大的不信任、
和學校聯合做活動需要很好的社會資源，如何在市場中樹立腳跟？
凡欲大戰，必先確定目標，首先請校董L 先生作了一個財務測算，測算后得出
如下結果：該校正常同時授課容納能力為200 人左右，最大容納能力為300 人左
右，而只有達到100 人以上的招生規模，學校才能夠度過盈虧平衡點，進入盈利
狀態。
隨后，我們將目標定為利用2~~3 個月的，至暑假期間超越盈虧平衡點（100 人
規模），實現正常運營。同時又對前期的營銷模式進行分析：經過2 個月的招生，
包括報紙廣告、各小學聯系免費講課，投入費用和社會資源都已經較大，卻僅僅
收獲了14 名生員，還包括靠關系介紹進入的學員，效果之差，可以略見一斑。
原因有三：1、當時4 月份，處于培訓學校的傳統淡季，各培訓學校生源都很少；
2，新學校采用傳統報紙廣告招生方式，效果較差；3，本地200 所培訓學校，競
爭激烈，新學校更不容易贏得信任，4，僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷售
隊伍的有力配合。
我和L 總取得共識，僅依托傳統報紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟生
源已經遠遠不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，我們還是必須采
用地面銷售團隊的精細營銷來爭取生源，與競爭對手進入短兵相接的“白刃戰“。
我們首先在本地的招聘報紙上廣告招聘，經過三輪面試，初步確定了2 名銷售團
隊團隊主管，進而通過充分利用當地大學的大學生力量，通過以“就業實習項目”
的包裝名義，取得各大學院校系主任或有關部門的合作，達成了提供應屆畢業大
學生利用空余時間到學校來實習的合作協議，這樣，一只由專職人員為核心，兼
職人員為依托的團隊，就初步組建起來了，我們安排人員通過各種培訓材料，進
行了多方面的直銷培訓、考核，并針對性的確立了績效考核目標及日常管理機制，
導入、建立了晨夕會制度。
同時，我們對學校的背景進行了重新梳理，將學校的培訓產品進行了重新定位，
舍棄并無優勢的商務英語及四六級英語培訓，定位于“五星級的英語培訓”，并提
出了“少兒英語培訓也要倡導五星級”，以及“五星級少兒英語培訓機構”的理念：
“標準一、是否為精品小班授課？；
標準二、是否采取趣味互動教學？
標準三、是否專業專職教師？；
標準四、是否能提供標準語音環境？
標準五、是否能提供全英文式授課？”
這個較高的機構自身市場定位，一下子把本培訓機構與T 市市場上的培訓機構
的宣傳拉開了距離，準確的傳達了差異性。而在實行較高的品牌化包裝的同時，
我們則考慮新學校招生難度，比照其他培訓學校的課程，定價略高，而折扣更大，
從而實現了：
1、課程定價比其他培訓學校稍高，維護了自身“星級培訓機構”的品牌形象；
2、而折扣后的實際銷售價格比其他學校略低，給報名學員家長以實惠；
高價格，好折扣，這樣的一個定價策略，自然對報名者產生了極大的誘惑力。這
個課程定價策略隨后也被證明是成功、準確的定價策略。
責任編輯：招生技巧
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