招生宣傳策劃的四大病癥

病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不同。一所學(xué)校在建設(shè)初期，應(yīng)關(guān)注市場開發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長、社會宣傳學(xué)校的價值追求，把有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場開發(fā)上。此時，教育宣傳是學(xué)校招生的一個重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期，如果過于重視學(xué)校宣傳，就猶如讓一個饑餓的流浪漢不去求生活，而去談情說愛。學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當(dāng)市場份額后，若仍然是類同于流浪漢的做法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會減損教職員工和社會力量的支持，而在低水平中兜圈子。

病癥二：宣傳意識未能跳出自發(fā)階段。

病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學(xué)來說，宣傳只是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒有使招生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動，往往也會出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。

病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學(xué)教育市場發(fā)展滯后的原因，目前，學(xué)校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學(xué)校宣傳的出發(fā)點(diǎn)，是為招生“做秀”。為了拓展招生市場，一些學(xué)校借助傳媒，便策劃了種種事件進(jìn)行新聞炒作，而不管學(xué)生、家長的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學(xué)校不僅應(yīng)關(guān)注近期利益和經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)照長期利益和精神效益，要結(jié)合學(xué)校發(fā)展實(shí)際狀況，多角度考慮權(quán)衡。

無論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對客戶的成長負(fù)有責(zé)任，沒有這個基本責(zé)任感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個市場上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)樗�不同于一般的產(chǎn)品與服務(wù)。同時，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核心競爭力，應(yīng)該找到符合自己的市場切入點(diǎn)。
我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時候，還無法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。

對各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對的，就是孩子的學(xué)習(xí)問題。孩子學(xué)習(xí)成績上不去，家長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會兒，就成為家長最大的心愿了。
孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績不理想，家長就趕緊給他報(bào)個相應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的問題，卻解決不了明天的問題，也就是說他是學(xué)會了這部分內(nèi)容的知識點(diǎn)，卻沒有學(xué)會怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識的方法。
教給學(xué)生的是打“魚”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚”，將二者有機(jī)結(jié)合起來，孩子的學(xué)習(xí)成績就像打好地基的高樓大廈了。

授之以魚，不如授之以漁

目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學(xué)校全都集中在前后很短一段時間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。招生簡章越來越精美，內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八門，但效果并不好。事實(shí)上，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的“商品簡介”，報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了．學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會影響的同時，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。

傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長時間，但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家長留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學(xué)校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個人色彩較濃，宣傳人員對相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異．

信息社會為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好．
打電話來的考生或者家長，必定是對這個學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問題，或者是對學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問題有疑問需要解答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶”的“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真對待他們的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀。 “可能客戶”需要我們做一系列的工作來促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶”。客戶關(guān)系管理中有一句名言：一個客戶遇到不滿意會向十個客戶訴說。對他們應(yīng)付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會受到影響。

很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷。
推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。
那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
◆熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。
◆熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。
◆招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。招生的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，朋友
就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。
◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦�表的是學(xué)校的形象。
◆不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。
◆任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證
◆學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。
◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作
◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。
◆研究客戶、學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。
◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。
◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫 時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。
◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。
◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實(shí)就是學(xué)會做人處世。
◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。
◆良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。
◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）
◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
◆有時要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點(diǎn)，招生過程中的市場信息很重要
◆有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。

關(guān)于對學(xué)生的激勵方法，很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫，或者是小禮物，這樣時間長了，孩子肯定會對貼畫失去新鮮感，因?yàn)槔蠋熡玫馁N畫肯定會重復(fù)。另外一點(diǎn)，貼畫通常是學(xué)校購買，如果用質(zhì)量好的，花費(fèi)通常也不少，通常選購一些廉價的，現(xiàn)在的孩子也很識貨，不好的不愿意要，這樣我們預(yù)期的激勵效果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對學(xué)生實(shí)行記分制，例如上課回答問題、作業(yè)工整等就獎勵一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是one dollar，到學(xué)期結(jié)束的時候，可以用一學(xué)期積攢的dollar買禮物，當(dāng)然這禮物就要學(xué)校出錢購買了，通常也就是文具、玩具等等，價格不要太高，也不要太低，這部分的花費(fèi)通常和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相當(dāng)于教材沒賺學(xué)生的錢。
這樣做的好處我覺得1、學(xué)生對分?jǐn)?shù)有自然的喜愛，就像成人對錢的渴望一樣，對學(xué)生的積極性調(diào)動很有好處
2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒有價值的，盡管在學(xué)生看來是不得了的東西
3、分?jǐn)?shù)既是獎勵手段，同時也可以作為懲罰的手段，因?yàn)樽鳛榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來講，對學(xué)生能夠采取的懲罰手段幾乎沒有！！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi)生、批評也不能太嚴(yán)厲，不然人家家長不干了，不來報(bào)名了，咱做小本生意，這些學(xué)生也是財(cái)神，萬萬不可得罪，但是有了這個好辦了，我扣你分，學(xué)生心里不爽那以后就得聽老師的話，家長也明白這是騙小孩的把戲。

最后補(bǔ)充一點(diǎn)

1 承諾員工的任何一件事情,都一定要做到.

2 當(dāng)員工開始犯錯誤的時候,也是籠絡(luò)他的好時候.

3 飯桌上談過錯.....

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