招生技巧：市場招生策劃方案

xxxxxxxxx產品分析：

xxxxxxxxx產品SWOT分析：

Ø S（優勢）：

u 作為具有280多年歷史的世界第一大英語教育品牌，朗文在中國過去所編寫和出版的經典教程讓中國人印象深刻，尤其是目前作為“xxxxxxxxx”目標市場的人群（即少兒家長）大部分都被《新概念》、《走遍美國》、《跟我學》等教程有過深刻的影響；

u “xxxxxxxxx”產品的先進性和完善性；

u *****《xxxxxxxxx》培訓中心在本地的高知名度和美譽度。

Ø W（劣勢）：

u 由于中國目前對出版行業的限制，導致了部分人對朗文的產品比較熟悉，但對xxx的品牌卻并不是非常熟悉；

u ******少兒英語培訓市場還未被開發，市場空間大。

Ø O（機會）：

由于目前中國整體經濟及就業對英語的需求，本地市場意識比較好拉動。

Ø T（威脅）：

u 能否成功的開發整個市場？對少兒英語培訓的需求；

u 市場成功開發后，新進入競爭者的跟進。

目標市場：

Ø 學齡前兒童家長

Ø 小學生家長

目前市場狀況：

Ø 少兒英語教育培訓市場當地竟爭相對溫和。

Ø 目前少兒家長對少兒英語學習意識較高，但適合少兒教學的好的品牌較少，市場開發程度總體較低，目前市場需求較高；

Ø 規模較大的少兒英語培訓機構尚未形成。

市 場 前 景：

市場有很大的可開發性，在相對寬松的市場環境中如有好的品牌和成功的市場運作則容易占據大部分市場份額。

市 場 建 議：

Ø 該地市場開發屬教育型市場開發，在項目運做前期建議以客觀軟性新聞炒作為主，后期則需輔以較多的硬性廣告招生；

Ø 由于市場總量有限，建議在整個市場開發及維護過程中充分考慮投入/產出比率問題；

Ø 教育型市場開發的先進入者通常要投入更多成本，建議運作過程中要注意市場保護及設置進入壁壘，保證市場成果不易被后進者蠶食。

市場定位：

Ø 形象定位：來自美國、最適合中國兒童學習的世界第一少兒英語品牌。

Ø 價值定位：效果性：與中小學課標充分接軌，保證考試成績的持續增長。

系統學習后達到國內在校中學生的水平，短時期內可以把今后需要的英語知識迅速掌握。

趣味性：打破傳統課桌式教學模式，學員在活動中掌握英語。

Ø 價格定位：略。

市場目標：

大型活動、聯合活動

媒體炒作 家長 少兒

戶外宣傳

(一) 媒體炒作

Ø 媒體炒作分兩輪進行，炒作內容各有重點，相輔相成。

Ø 前期頻率適當加大

一、第一輪炒作：

目 的：

拉動家長少兒階段學習英語重要性的認識。

炒作內容（軟文）：

u 目前中國對英語的需求度

u 有無英語技能對于孩子在今后的職業發展和在社會中競爭的重要作用

u 少兒階段最適宜學習英語

內容范例：

應該從何時開始學英語？

幼兒學英語的重要性概括起來講就是為了適應未來社會經濟高速發展的需要。英語是一種國際通用語，代表世界科技前言的知識大多是用英語來表述的。故此在未來社會中只懂漢語，不懂英語，在接受信息與交流方面會受到很大的限制，是難以適應社會發展需要的。同時有些研究還表明，學外語會促進智力的發展。美國耶魯大學的一位心理學家通過分析研究還表明：講兩種語言的幼兒比僅會講一種語言的幼兒，在腦子的靈活性和解決問題的能力方面均顯著提高。語言刺激是促進大腦細胞生長發展的需要。幼兒期是語言發展的關鍵時期，在這個時期給予兩種語言的刺激，能促進大腦兩個半球之間的協調，加強神經細胞之間的接觸聯系。因此，為了國家和個人的未來，幼兒期的英語訓練是大有益處的。

A、 可能性

幼兒什么時候學英語最好呢？不少專家相當肯定地表示，幼兒期，特別是6歲以前，是獲得外語的最佳期。

幼兒認知外文是與他們認知能力的發展聯系在一起的。兒童心理學的研究表明，在幼兒知覺發展中，首先成熟的是形象思維能力。幼兒認漢字也好，認英文也好，實際上都是一種信息刺激的活動。他們把字形當成某一具體形象，像糖果，玩具，人的相貌一樣記住他們。經過多次反復，這種特殊的“形象”就儲存到大腦中去了。因此幼兒學外語與成人學外語有很大差別。同時，6歲以前，幼兒對聲音的敏感度較高，且右腦控制發音器官的能力較強，聲帶、舌唇等運動神經的調節也具有很大的可塑性，這是練習說講，更容易掌握發音的技巧。隨著年齡的增長，這種能力會逐漸下降，給學外語帶來困難。幼兒學英語還具有許多成人不具備的優勢，比如，他們不擔心考試，可以在寬松、愉快的環境中，沒有壓力的玩著學，即使講錯了，也不會遭到別人的譏笑。又如幼兒未來的時間很長，授課時并不急于增加詞匯量，因此他們有更多的機會練習說講。再加上兒童都是天生語言學家，如果他們學英語的積極性被激發出來，其潛力很快就會表現出來的。

B、 有效性

如何使幼兒的英語學習更有效呢？關鍵在于教學方法。在幼兒英語學習中我們反對“成人式”的英語教學，而主張以環境熏陶，無意識記憶為主的“模式化”教學。如果把成人英語學習中“讀課文，解釋詞義和句子，強化練習”的模式搬到課堂上來，不僅不能提高教學效果，相反還會使幼兒討厭英語，為將來學好英語設置障礙。創設一種輕松愉快的氣氛，讓幼兒如同學習母語（本民族的語言）一樣的掌握英語。幼兒學英語主要以反復地說、認為主，由于幼兒手部肌肉尚未發育成熟，因此，并不要求幼兒去書寫。選擇什么樣的方法，要以幼兒身心發展規律為依據，如游戲、歌曲、故事等等，讓幼兒融入其中，進而啟發他們的學習興趣。

其他相關題目：

u 中國對英語人才的需求

u 奧運、世博對英語人才的呼喚

u 21世紀新文盲-無法應用英語和計算機

二 、第二輪炒作：

目 的：

讓家長認識到“xxxxxxxxx”是目前中國少兒英語學習的最佳教

程。

炒作內容：

u 經“xxxxxxxxx”中國運營中心授權，“xxxxxxxxx”正式登陸江西贛州、及整個品牌介紹。

u “xxxxxxxxx”先進的教學方法介紹

u 結合“xxxxxxxxx”的教學方法，從少兒心理學及教育學的角度闡述少兒正確學習英語的方法。

內容范例：

1．英語，學習的是聽說，還是讀寫？

目前，在我國學校教育中英語學習最大的問題就是啞巴英語的問題，學了很多年英語的大學生說不出一句成型的句子的現象屢見不鮮，因此，大部分少兒的家長都存在著很多的困惑，孩子究竟應該如何學習英語，是應該重讀寫，以提高孩子的考試成績，還是主要注重聽說應用能力的培養；其實，英語的應用能力應該表現為聽、說、讀、寫四個方面的應用，但無論是學習英語還是其它語言都要從學習語言的正常規律去出發學習，過去中國人學習英語都是學讀寫，后補聽說，包括很多英語說得不錯的人都是大學以后才開始來注意和改進英語聽說能力。正常學習語言的順序應該像我們學習漢語一樣，先開始說“爸爸”“媽媽”等單詞，然后會說句子和代表自己思想的言論，開始學習讀和寫的時候已經有了一定的語言表達能力。因此，在學習英語或是其它第二語言的時候也應該按照此規律去學習才會達到語言學習的最佳效果之一，無論是聽說，還是讀寫都可以從容應對。

2．什么樣的教學設計更符合少兒心理？

目前，國內的大部分英語課程設計都是沿用了從普通用語切入的原則，逐漸進入更深層次。從某種意義上來講可以促進學習后的應用，尤其對于成人較適用。但從少兒的角度來看，卻不盡然。少兒學習新事物過程中都有一個熱情曲線，在初學階段熱情通常比較高，但過了1-2個月后學習熱情逐漸下降，因此，在考慮少兒的英語課程設計上還應該充分考慮這一點。回顧一下學習漢語的過程，我們就會發現真正使我們形成漢語基本表達能力是在少兒時期的好奇心，這些好奇心使我們不斷記住新的詞匯、句子和應用方法。因此，在設計少兒英語課程的過程中應該最大化的結合少兒這一心理，注意與成人內容的不同。在教學設計中應加入多學科的知識，讓孩子在包括天文、地理、風土、民俗的不斷內容轉換中始終保持高漲的學習熱情，同時達到通過學習能夠掌握到語言所存在的背景文化這一學習語言的最終目的。

3．教師如何進行組合？

是由中籍老師還是由外籍教師來進行少兒英語教學，這一直是困擾少兒英語學習的一大難題，現在的學生家長存在著一種迷信全外教教學的錯誤心理。要知道，特定的學習內容需要特定的教師教授。中外教師由于他們的環境、背景和英語接受途徑不同，他們在教學過程中應起到不同的責任。一般來說：中籍教師傳授給學生諸如語法、詞匯、發音規則等的語言知識和英語學習經驗。外籍教師傳授給學生西方語言文化，地道的英語表達同時為學生提供母語練習機會。

4．少兒學習的到底是什么？

對于少兒英語學習者，“會學”比“學會”更重要。家長在考核學生的學習效果的時候首先應該考察教師是否傳授給學生們科學的、系統的、行之有效的學習方法。記住幾個生詞、背出幾條語法規則的意義只能狹義的局限在這有限的學習內容上，但是掌握了單詞和語法的學習方法，學生就能推而廣之的把單詞和語法擴充到幾百、上千甚至過萬的數量級上。

5．學與用的結合

學了之后而又能時常在實踐中加以應用，這才是一件愉快的事情啊！如此一來，這句話應該是在論述理論與實踐的關系，如果是單純的溫習學到的知識，那產生的興趣就不會比使知識在實踐中得到實際的應用而產生的興趣來的大，這是一個知識的再實踐的過程，這才真正會使人感到心曠神怡！

其他題目：

1．應該如何做到內容的擴展？

2．學生主體論

3．少兒學習英語應該用什么形式？

（二）、戶外宣傳

宣傳工具（傳單形式、活動卡形式、試聽卡形式、學費抵用券形式等）：

u 品牌內容詳單:見總部設計稿（注意添加學校照片、及聯系信息等）

u 試聽卡:品牌特色簡要信息＋免費試聽信息（設計上以總部宣傳單為藍本，

注意體現長期使用性）

u 階段性促銷卡:品牌特色簡要信息＋階段性促銷信息

u 禮品:可選擇書簽、課程表、墊板、筆等物品（圖畫注意符合形象風格，多

利用吉祥物－－書包精靈，附加品牌特色簡要信息＋免費試聽或促銷信息）

地點選擇:

n 商場、超市門口（重點兒童用品商店）

n 學校門口

n 書店門口

n 形象統一（服裝、攜帶物品）

宣傳人數：2-3人/次

攜帶工具：展臺、易拉寶、傳單

目的：吸引咨詢、獲取信息

時間：

小區、商場、超市、書店：節假日

小區、商場、超市、書店：視情況可定點宣傳

學校：平時放學（春夏秋最宜）

學校：放假前的一個月內加大力度，開學則取消宣傳。

注意事項：

n 形象統一（服裝、攜帶物品）

n 咨詢力度到位

n 形象和形式上區別與人們反感的“發小傳單”

（三）、聯合活動

形 式：

u 與媒體聯合進行一些相關活動

u 與商家聯絡在其場內購物即贈學費抵用或優惠券（小型商家可以互換宣傳品的方式）

u 在商場或書店內設咨詢臺，購物滿一定數額商品或書籍可到咨詢臺登記贈學費抵用券或優惠券

第四節、市場拓展工作模板

（一）、年度市場預算計劃的制定：

一、年度市場預算的制定：

時間：上一年12月中上旬完成下一年度市場全年預算的制定；

1. 教學管理者在上一年12月上旬，依據本年度前11個月的已完成營業額和12月預計完成營業額，綜合課程調整和市場變動等因素，制定下一年度全年的授權機構最大招生人數。

2. 本地培訓中心管理層審核認可下一年度全年的最大招生人數和預計營業額，并確定市場預算占總預計營業額的比例（市場預算與預期營業額的適當比例為整體市場宣傳費用一般占整體營業額的15-20%，在項目推廣的前期可以適當調高比例）。

3. 市場部或者相關市場工作負責人在本年度12月上中旬，依據下一年度全年的招生人數和預計營業額，來制作下年市場全年預算表。

4. 市場工作負責人根據市場全年預算表制作每季度/每雙月/每月的市場工作計劃和市場宣傳計劃（可根據本培訓中心的招生規模自定決定制作工作計劃的周期）。

二、市場預算的內容：

1. 廣告支出：聘請廣告公司設計廣告費用；在平面/廣告/ 電視媒體等的廣告投入。

2. 公關支出： 聘請公關公司、聯絡記者的支出

3. 市場活動支出： 活動場租、獎品/禮品費用、招待費等

4. 宣傳資料支出： 設計、印刷、發放的費用

5. 勞務費支出：例如邀請專業人士給學生作講座（公開課）、招聘兼職人員張貼海報、派送宣傳品等

6. 差旅費支出：市場人員外出參與展會、活動的費用

7. 雜費支出：市場人員的招待費、車費等

（二）、每月市場計劃的制定：

用于明確每一位市場部員工和相關工作員工的職責和任務，并以此計劃來規范市場工作的完成進度。

市場工作計劃表格示例：

“xxxxxxxxx”項目××市培訓中心2004年×月度市場工作計劃

每月市場推廣計劃：

用以全年度市場預算為基礎和本月的宣傳重點為基礎來制定，市場部用此計劃來和廣告公司、公關公司合作，進行廣告和軟文的投放，并同時規范其他的費用支出。

市場推廣計劃表格模板：

“xxxxxxxxx”項目××市培訓中心2004年×月市場推廣計劃

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