招生技巧：招生隊(duì)伍建設(shè)與管理-招生技巧

u 態(tài)度決定一切

u 做好準(zhǔn)備工作：了解教學(xué)體系及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

u 不是單純的教學(xué)體系和服務(wù)

u 了解家長(zhǎng)（學(xué)生）背景

u 尋找突破口

u 提出解決方案

u 家長(zhǎng)（學(xué)生）需要的是未來(lái)

u 家長(zhǎng)（學(xué)生）心理分析，解決抗拒點(diǎn)等

1、態(tài)度決定一切

u 透過(guò)你的人或者聲音，家長(zhǎng)（學(xué)生）可以感覺(jué)到你對(duì)自己、對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至對(duì)你要推銷的教學(xué)體系是否擁有自信。

u 與人為善。對(duì)待任何人需要禮貌，誠(chéng)懇。

u 為人誠(chéng)信。誠(chéng)信并不代表著誠(chéng)實(shí)，也就是說(shuō)談話時(shí)一定要有真實(shí)度、可信度，使學(xué)生及家長(zhǎng)感覺(jué)你值得信賴。

u 要有刻苦努力、堅(jiān)持不懈的精神。

u 對(duì)方不報(bào)名有很多理由，但不要輕言放棄。有的家長(zhǎng)（學(xué)生）需要跟蹤大半年甚至一年多才能成功。

2、做好準(zhǔn)備工作

u 筆和記事本

做好日常的記錄。

u 做好每天的咨詢記錄，填好記錄電子表，方便查找。

回訪時(shí)能夠準(zhǔn)確無(wú)誤的說(shuō)出當(dāng)時(shí)通話時(shí)間、內(nèi)容及家長(zhǎng)（學(xué)生）情況。使家長(zhǎng)（學(xué)生）感受到你額外的關(guān)注，更愿意與你溝通。

u 手機(jī)保持開機(jī)狀態(tài)

u 家長(zhǎng)（學(xué)生）可能在你下班后，或者其他的時(shí)間聯(lián)絡(luò)你，避免業(yè)務(wù)不必要的耽誤。

3、了解教學(xué)體系及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

u 對(duì)課程體系全面了解并熟悉

需要每個(gè)招生人員非常了解全部課程體系以及相關(guān)的知識(shí)。

需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課程體系有深入的了解。

u 了解教學(xué)方式及師資情況及其他為學(xué)生提供的服務(wù)。

“xxxxxxxxx”特有的多角度、全方位的立體思維方式激勵(lì)式教學(xué)，打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，采用先進(jìn)的教學(xué)理念，把英語(yǔ)技能和知識(shí)的運(yùn)用交叉融合在授課的過(guò)程中，即聽說(shuō)讀寫四位一體的全方位教學(xué)法。老師不僅有很強(qiáng)的專業(yè)背景，而且有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；上崗會(huì)經(jīng)過(guò)專業(yè)的教師培訓(xùn)。另外還需要對(duì)教室的教學(xué)環(huán)境有一定的了解，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教學(xué)方式及師資等其他服務(wù)等有一定的了解。

4、不是單純的教學(xué)體系和服務(wù)

u 初次溝通很重要

力求留給家長(zhǎng)（學(xué)生）專業(yè)、親切的第一印象（例如；服飾、語(yǔ)言）

互留姓名及聯(lián)系方式。

如果是初次的電話溝通。留下疑問(wèn)，詳細(xì)情況約家長(zhǎng)面談并確定見面時(shí)間。

u 相信傾聽的重要性

在家長(zhǎng)（學(xué)生）說(shuō)話時(shí)，我們要尊重對(duì)方，不但讓對(duì)方覺(jué)得自己受重視，而且有助于我們對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）的理解。相反如果我們不注意聽一個(gè)人說(shuō)話，而是在構(gòu)想自己下一步說(shuō)什么，那么也就不能夠針對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）的需求去引導(dǎo)他們。

5、了解家長(zhǎng)（學(xué)生）背景的五個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題

采用開放式提問(wèn)及傾聽的方式，挖掘?qū)W生的各種資料，只有更詳細(xì)的了解學(xué)生自身情況及需要時(shí)，能知道以什么樣的出發(fā)點(diǎn)給學(xué)生設(shè)計(jì)課程，從而更好的幫助家長(zhǎng)（學(xué)生）解決問(wèn)題.避免在不清楚學(xué)生背景的前提下盲目推薦。

6、尋求突破口

根據(jù)對(duì)學(xué)生背景的挖掘和認(rèn)識(shí)，盡可能多的找出學(xué)生不足點(diǎn)。可采用反問(wèn)式提問(wèn)方法，引導(dǎo)家長(zhǎng)自己認(rèn)識(shí)到孩子目前英語(yǔ)的不足，并表達(dá)出來(lái)，為下一步提出解決方案做好鋪墊。

7、提出解決方案

實(shí)際上，我們向家長(zhǎng)（學(xué)生）賣出的，是一套家長(zhǎng)（學(xué)生）面臨問(wèn)題的解決方案。只有把家長(zhǎng)（學(xué)生）的問(wèn)題搞清楚了，我們才能提出正好符合家長(zhǎng)（學(xué)生）需要的解決方案。

u 態(tài)度要誠(chéng)懇、專業(yè)

做好前面系列工作找出問(wèn)題尋求突破口，令家長(zhǎng)（學(xué)生）感到專業(yè)及信任家長(zhǎng)提出適合學(xué)生自身發(fā)展的解決方案，并被家長(zhǎng)（學(xué)生）認(rèn)可，實(shí)際上已是水到渠成的事情。

在家長(zhǎng)（學(xué)生）的角度為他考慮問(wèn)題，下決定，更能有利于加強(qiáng)家長(zhǎng)（學(xué)生）自身做出消費(fèi)意向的決心。

8、家長(zhǎng)（學(xué)生）需要的是未來(lái)

在做好前幾項(xiàng)工作后，家長(zhǎng)（學(xué)生）基本上已經(jīng)由咨詢?nèi)藛T幫助其定好了發(fā)展方向，甚至家長(zhǎng)（學(xué)生）已基本決定想來(lái)學(xué)習(xí)，但這時(shí)，工作還未結(jié)束，因?yàn)椤皒xxxxxxxx”銷售的不僅僅是教學(xué)體系和服務(wù)，銷售的還有教學(xué)體系和服務(wù)帶給家長(zhǎng)（學(xué)生）的好處。只有做好了這最后一步，家長(zhǎng)（學(xué)生）才可能真正被打動(dòng)！

u 針對(duì)學(xué)生的需求及家長(zhǎng)的消費(fèi)目的做分析，對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）的目的性做激勵(lì)，讓家長(zhǎng)感受到孩子需要培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)增加孩子的競(jìng)爭(zhēng)能力，不參加培訓(xùn)就會(huì)失去未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

u 要研究孩子的發(fā)展，看出學(xué)生的前景，然后向家長(zhǎng)（學(xué)生）描繪出來(lái)，感染和激勵(lì)家長(zhǎng)，使家長(zhǎng)相信孩子通過(guò)學(xué)習(xí)會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)。

u 所有的學(xué)生來(lái)的時(shí)候最關(guān)心的實(shí)際上是投入后的回報(bào)。（當(dāng)然這種回報(bào)可能是多種形式的）

9、心理分析，解決抗拒點(diǎn)

u 在招生過(guò)程中，通過(guò)對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）做分析，了解到他們是屬于使用著、決策者或影響者中的哪個(gè)群體，再用不同的招生方式，不同的招生策略幫助這個(gè)群體做決定。同時(shí)，對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）的購(gòu)買權(quán)力、購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿資格審定，激發(fā)他們的消費(fèi)意愿。

u 一般英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)普遍的抗拒因素體現(xiàn)在：時(shí)間、價(jià)格、學(xué)習(xí)效果、距離四個(gè)方面。

（1） 時(shí)間：

了解家長(zhǎng)時(shí)間分配，反問(wèn)：為什么沒(méi)有時(shí)間，你在忙什么？想不想讓自己孩子的未來(lái)更美好？也可以告訴他早來(lái)能得到什么，晚來(lái)會(huì)失去什么等等方式。

（2） 價(jià)格：

a. 比較法： 價(jià)格與價(jià)值重要性比較（證明教學(xué)質(zhì)量）；

b. 分割法：將教學(xué)體系價(jià)格分割成幾部分，呈現(xiàn)給家長(zhǎng)（學(xué)生）的就不再是一個(gè)數(shù)字較大的總額，這樣就可以刺激他的消費(fèi)神經(jīng)。

c. 平均法：平均到每個(gè)課時(shí)多少錢，化整為零。

d．比較回避法：與其它培訓(xùn)中心的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：我們的總價(jià)比XX便宜等。

（3） 學(xué)習(xí)效果：

a．反問(wèn)，將皮球踢回給家長(zhǎng)（學(xué)生），如：你覺(jué)得什么樣的效果是好的？

b．展示我們的教學(xué)特點(diǎn)（全案例方式，分階段項(xiàng)目考核等），我們的師資力量等優(yōu)勢(shì)。

c．鼓勵(lì)家長(zhǎng)和學(xué)生主動(dòng)：學(xué)習(xí)效果與學(xué)生自身努力程度是分不開的。

（4） 距離：（實(shí)際的案例）

將一個(gè)比他距離更遠(yuǎn)的事實(shí)，把理論變成故事，用真實(shí)的故事打動(dòng)他，幫他比較距離重要還是孩子的未來(lái)重要。

10、挖掘潛在家長(zhǎng)（學(xué)生）刺激團(tuán)購(gòu)？

（1） 通過(guò)跟蹤了家長(zhǎng)和學(xué)生身邊人際關(guān)系，考查有無(wú)潛在家長(zhǎng)或?qū)W生？

a． 對(duì)于已報(bào)名學(xué)生需要一如既往的關(guān)心其學(xué)習(xí)及思想狀況。保持一定周期的聯(lián)系。通過(guò)對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生周邊人際關(guān)系的了解，以及良好關(guān)系的保持，請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生幫助介紹其身邊的潛在家長(zhǎng)（學(xué)生）。

b． 對(duì)于還未報(bào)名的學(xué)生，需要取得家長(zhǎng)和學(xué)生更多信任。同樣通過(guò)對(duì)其周邊人際關(guān)系的了解，引導(dǎo)其產(chǎn)生與同學(xué)一起來(lái)學(xué)習(xí)，可互相監(jiān)督學(xué)習(xí)效果會(huì)更好的心理，請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生介紹其他同學(xué)，還可應(yīng)用相應(yīng)的優(yōu)惠政策吸引其與同學(xué)一起報(bào)名。

（2）如何刺激團(tuán)體購(gòu)買？

首先，我們需要制定一定的團(tuán)隊(duì)報(bào)名優(yōu)惠政策。

另外，不是所有的人，都可以向他們推薦團(tuán)購(gòu)，如果對(duì)象定位不準(zhǔn)確，有可能使原有的準(zhǔn)家長(zhǎng)（學(xué)生），會(huì)因?yàn)闊o(wú)法組成團(tuán)隊(duì)享受優(yōu)惠，而遲遲不報(bào)名。所以當(dāng)我們想做團(tuán)隊(duì)客戶時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

a、 團(tuán)購(gòu)的群體比較特殊。我們需要提前做好考查。

我們需要考查我們選擇的家長(zhǎng)（學(xué)生），是否具備組成團(tuán)隊(duì)的有利條件？最主要的是：他們身邊是否存在我們少兒英語(yǔ)面向的家長(zhǎng)（學(xué)生）資源？

b. 在已確定學(xué)生身邊具備潛在家長(zhǎng)（學(xué)生）的情況下，判斷家長(zhǎng)和學(xué)生本身是否具備一定的號(hào)召力及組織能力？需要考慮到，如果家長(zhǎng)（學(xué)生）缺乏，我們可以通過(guò)由家長(zhǎng)（學(xué)生）簡(jiǎn)單介紹，或者向家長(zhǎng)（學(xué)生）拿過(guò)名單，由咨詢?nèi)藛T直接與潛在學(xué)生聯(lián)系及組織團(tuán)隊(duì)報(bào)名。這需要詳細(xì)的調(diào)查和詢問(wèn)，但是要有技巧。

在確定前面的a、b條件后，便可以與家長(zhǎng)和學(xué)生做好配合，鼓勵(lì)家長(zhǎng)和學(xué)生推薦朋友和同學(xué)一起來(lái)參加學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)上既能有好的溝通，學(xué)費(fèi)上又能夠享受優(yōu)惠。

連線專家，咨詢我的需求是否能做 我的需求與此類似，索取報(bào)價(jià) 直接免費(fèi)獲取企業(yè)診斷報(bào)告