招生技巧：少兒英語培訓機構(gòu)致勝之道（二）

少兒英語培訓機構(gòu)致勝之道（二）
（少兒英語的市場競爭已經(jīng)越來越激烈，媒體廣告效應越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學校聯(lián)合做活動需要很好的社會資源，如何在市場中樹立腳跟？這是新成立的中小英語培訓機構(gòu)共同面臨的問題。在為T市一家英語培訓機構(gòu)做咨詢時，遠翔神思營銷咨詢團隊為之創(chuàng)立了定位于精細營銷的CCF營銷模式（收集Collection—講座cathedra--跟進Follow-up），并成功的應用這一模式，2個月后使14個生員擴展到80多人，在當?shù)爻醪秸痉�(wěn)了腳跟。）
二、專家講座邀約篇
應用CCF精細營銷模式，可以將每個銷售人員的少兒英語培訓學校的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。
這樣，在建設(shè)銷售團隊和訓練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。
我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業(yè)務人員的業(yè)務水平能力等因素，業(yè)務人員攻關(guān)下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產(chǎn)生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。
這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。
一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶

我們規(guī)定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會有幾個優(yōu)質(zhì)客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大。
“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。
這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應有的價值。
二、如期邀約，打開通往成功的階梯
面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規(guī)模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。
會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：
（1） 采檔前后，對于A\B\C類客戶進行重點溝通，對于D\E類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對G類客戶，每月回訪一次。
（2） 會議之前，重點邀約A\B\C類客戶，其次為D\E類客戶；會議時，盡量將A\B\C類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；
（3） 會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業(yè)務人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，只要采用適當?shù)难�約話術(shù)，至少有三分之二的目標家長客戶會對我們非常感興趣，相應的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》
三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力
在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，會議的組globrand.com織工作也同步進行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節(jié)安排。
講座設(shè)立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。
講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業(yè)務人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。
而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。
這種講座的家長人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：
（1）主持人開場白---5分鐘
主持人應首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。
做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。
（2）小學英語學習講座—40~~60分鐘
主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學習知識方面的內(nèi)容。、
此時，室內(nèi)燈應關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。

（3） 現(xiàn)場公開課部分---20~~40分鐘
對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個班到2個班上課。在初步統(tǒng)計處到場家長時，教師應該相應的安排好公開課的預先準備。
（4） 現(xiàn)場咨詢互動環(huán)節(jié)---隨機安排
公開課完成后，進行公開課的教師，應宣布現(xiàn)在進入一對一咨詢互動環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關(guān)心的英語學習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓課程做進一步的了解。課程顧問應盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進行深度溝通，及征詢報名意向。
值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓機構(gòu)所面向的學前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內(nèi)聽講座。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。
專家講座的內(nèi)容類似保健品會議結(jié)構(gòu)--即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學英語的特點，進而通過傳授小學英語學習的知識，使得家長對專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認同，進而，認可專家所推薦的英語學習方法及相應的英語培訓課程。
四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動
按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報名或預約報名。
操作了多次會議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。
講座完成后，銷售人員應正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻�期成交客戶，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。

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