招生方法
招生方法：
一、電話招生：利用各種方式收集學(xué)生及其家長的聯(lián)系方式，然后整理分類打電話。
二、網(wǎng)絡(luò)招生:在各高中每個班搜集成績在300分左右的學(xué)生的QQ（群），然后通過網(wǎng)上聊天的方式進行招生。
三、上門招生：搜集學(xué)生的家庭住址。按區(qū)域分類，然后直接上門拜訪。
四、郵寄招生：主要是給學(xué)生郵寄學(xué)校資料及錄取通知書
五、廣告招生：利用各種關(guān)系，在當?shù)刂饕獔蠹埡碗娨暸_發(fā)布招生廣告。
六、開咨詢會招生：想盡一切辦法，把那些300分左右的學(xué)生集中在一起，開一個大型的咨詢會，著力宣傳學(xué)校的各種優(yōu)勢，促進學(xué)生報名。
七、設(shè)立辦事處：在學(xué)校附近的商店設(shè)點或是在當?shù)刂频辏瑢W(xué)生量大的地方租設(shè)招生辦事處，快速建立，擴大影響，增加知名度，吸引學(xué)生來現(xiàn)場咨詢。
八、委托招生：通過招聘學(xué)生或者利用自己的關(guān)系網(wǎng)，委托他們?nèi)フ猩?/p>
在招生過程中，總會碰到一些跟自己唱反調(diào)抬杠的學(xué)生。其實這類學(xué)生既然愿意化時間跟你磨，說明他對學(xué)校比較感興趣，只是還在考慮其他擔憂的問題，或者正在跟其他學(xué)校做比較。這類學(xué)生其實是比較有意向的潛在客戶，你現(xiàn)在所做的就是打消他的憂慮。
學(xué)生提的問題越是尖銳，話題越是激烈，說明他已經(jīng)認知我們學(xué)校了。這種情況下不要跟學(xué)生爭論下去，心平氣和，態(tài)度和藹，緩解下氣氛，再繼續(xù)。
可以站起來給學(xué)生倒杯水，領(lǐng)學(xué)生去參觀下學(xué)校，給學(xué)生看下宣傳單等等，調(diào)劑學(xué)生情緒。學(xué)生堅持自己的意見，跟學(xué)生爭論再多都是無用功，相反還會讓學(xué)生反感。
先附和學(xué)生，肯定學(xué)生的想法，從側(cè)面說服，采用類比的手法，舉例是最直接易懂的，讓學(xué)生的想法不攻而破。
學(xué)生：你們學(xué)校收費太高，其他學(xué)校收費8千一學(xué)期，你們學(xué)校要1萬。
老師：是的，學(xué)費是比其他學(xué)校高，這是事實，但是你說的學(xué)校讀4年，一共學(xué)費是3.2萬，我們只是讀3年，一共學(xué)費是3萬，總體上我們的學(xué)費還是相對要少，還省了你一年的生活費和住宿費等各種開銷，第4年你完全可以拿工資了，相對還賺了。
學(xué)生：你們學(xué)校讀3年，別個學(xué)校讀4年，怎么保證質(zhì)量呢？
老師：
接下來的話題就好多了，學(xué)生可以按照你的意圖繼續(xù)下面的話題。附和招生法是不是附和學(xué)生，而是附和學(xué)生的話題從另一話題著手，讓學(xué)生能把你的話聽進去，當然前提是你所在的學(xué)校是正規(guī)學(xué)校，保證學(xué)生不是被忽悠過來的。
招生人員在與咨詢對象交談時一定要注意溝通技巧。
1、不要爭辯
這是招生技巧中的重要部分，我們在與咨詢對象溝通時，是來介紹專業(yè)，解決問題的，不是來參加辯論會的，要知道與咨詢對象爭辯解決不了任何問題，只會招致咨詢對象的反感。首先要允許咨詢對象對專業(yè)有不同的認識和見解，允許人家發(fā)表不同的意見。所以，我們?nèi)魏螘r候不要與咨詢對象爭辯，我們在心里寫下兩條參考標準：“第一條，他們永遠都是對的；第二條，他們不對時參照第一條。”
如：“你說的不對，你根本就不了解我們學(xué)校。”
改：“你說的有一定道理，不過我還是想讓你多了解一下我們學(xué)校。”
無論咨詢對象說什么，無論我們心里接受還是不接受，都要先從口頭上肯定他們是對的，然后再發(fā)表我們的看法
2、不要質(zhì)問
從心理學(xué)來講，質(zhì)問一個人的理解能力，對方就會產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對方感覺得不到最起碼的尊重，逆反心理也會隨之產(chǎn)生。所以，我們在與咨詢對象溝通時，要理解并尊重他們的思想和觀點，要知道，人各有志不能強求，我們的工作不是要求學(xué)生來報名，而是吸引學(xué)生來入學(xué)。
如：“你問什么不學(xué)這個專業(yè)？”
改：“你對這個專業(yè)還有哪些不了解的，我可以幫你解釋一下嗎？”或“我認為學(xué)這個專業(yè)很符合你的興趣，將來一定會有好的發(fā)展。”
如：“你為什么對我們學(xué)習(xí)有成見？”
改：“你對我們學(xué)校的建議提的非常好，我們一定會認真考慮，力爭做到最好，你還有其他好的建議嗎？”
如：“您憑什么講招生都是騙人的？”
改：“你說的沒錯，的確有很多打著招生的旗號來騙人的，但是我們……”
3、不要攻擊
俗話說“買賣不成仁義在”，無論什么時候，我們都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會帶來傷害與仇視。我們要知道，今天不入學(xué)的學(xué)生，明天也可能會入學(xué)。不要因為暫時的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤”行為，這對招生工作是極其不利的。
如：“你說我們的學(xué)費貴，那你去上那些學(xué)費便宜的學(xué)校吧！”
改：“學(xué)費是教育的投資，投資高就會有高回報，投資低回報也低。”或“相比其他學(xué)校的同類專業(yè)，我們的學(xué)費并不高。”
這樣攻擊的話不是編出來的，而是有的招生人員確實是這樣講的，這樣的話說出來是什么后果呢？會被無情的拒絕，所以，我們一定要避免攻擊性的語言。
4、不要命令
人貴有自知之明，要清楚明白我們在咨詢對象心里的地位，我們只是一個普通的招生人員，我們的職責(zé)相當于咨詢對象的顧問。我們并不是咨詢對象的領(lǐng)導(dǎo)和上級，更無權(quán)對咨詢對象指手畫腳、下命令、下指示。不知道是習(xí)慣還是思想問題，有些招生人員經(jīng)常這樣說。
如：“明天你一定要來參加我們的咨詢會，否則就沒機會了。”
改：“明天的咨詢會是你詳細了解我們學(xué)校的好機會，參加咨詢會的人會很多，我希望你早點來，我會先給你占個位置。”
如：“周五你必須來報名，否則新班就開課了。”
改：“周五新班就要開課了，我先給你報上名，以免耽誤你上課，你可以早點來適應(yīng)一下學(xué)校環(huán)境。”
招生人員在與咨詢對象交談時，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，要采取征詢、協(xié)商、建議、請教的口氣與咨詢對象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。
5、不要炫耀
與咨詢對象溝通過程中在談到自己時，要實事求是的介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形的自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。財富是屬于您個人的，地位是屬于您單位的，這些都是暫時。而您的服務(wù)態(tài)度和咨詢質(zhì)量，卻是屬于您的咨詢對象的，這才是永恒的。所以，我們要盡量的保持低調(diào)。
6、不要夸大
前面我們講了，招生一定要講誠信，實事求是。不要為達目的而夸大其辭，也不要承諾做不到的事情，這都是不實的行為。如果學(xué)生被你的“夸大”吸引，入學(xué)之后發(fā)現(xiàn)并不像你所說的那樣好，分辨出了你所說的真與假，到那時我們很難再自圓其說了，會形成“輻射”效應(yīng)，甚至?xí)斐伞氨ā钡暮蠊Ｒ驗榭浯笳猩斐蓪W(xué)生集體退學(xué)的現(xiàn)象很多很多，我們一定要引以為戒。
7、不要太直白
由于我們的咨詢對象只是和間接上都不盡相同，會有各自的思想與觀點，我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他們在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋觯f他這也不是，那也不對，一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。
如：“一聽你就不懂現(xiàn)在的教育，大學(xué)生畢業(yè)都找不到工作，你這是把自己的孩子往火坑里推。”
改：“我理解您的想法，考上好的高校當然是好事，畢業(yè)之后就業(yè)可能容易一點，但是現(xiàn)在中國的大學(xué)生就業(yè)情況相當不樂觀，甚至已經(jīng)成了社會的壓力，每年有那么多的大學(xué)生難就業(yè)，我建議您還是為孩子考慮長遠一點，因為上學(xué)就是為了就業(yè)有保障，生活能更好，我們學(xué)校的專業(yè)都是針對就業(yè)市場開設(shè)的……”
8、不要批評
溝通時，如果發(fā)現(xiàn)咨詢對象身上有某些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲的指責(zé)他。這是有些招生咨詢?nèi)藛T最容易犯的通病，尤其是招生信任，要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。
如：“你家怎么住七樓啊，沒有電梯，爬起來好累啊！”
改：“我要是也住在七樓該多好啊，每天不用刻意鍛煉身體了，難怪你身體這么棒！”
如：“那個專業(yè)不適合你，你應(yīng)該學(xué)我們這個專業(yè)。”
改：“選擇專業(yè)最好從自己的興趣出發(fā)，我們的專業(yè)開設(shè)得很多，肯定有你喜歡的專業(yè)。”
與人交談要多言贊美與感謝，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙的批評，旁敲側(cè)擊，達到我們想要的效果。
9、不要太“專業(yè)”
在與一般的咨詢對象溝通時，一定不要用或少用專業(yè)術(shù)語，如果感覺到了他們對專業(yè)的不理解，就要適當?shù)慕忉屝g(shù)語的意思。因為專業(yè)的特殊性，有很多沒接觸過得人是不了解的，我們可以把專業(yè)性的東西轉(zhuǎn)化成易懂的白話與數(shù)據(jù)，這樣會更有說服力，也不會讓對方感覺到專業(yè)的差距。有的招生咨詢?nèi)藛T或許是為了炫耀自己的專業(yè)性，可以的制造這種專業(yè)差距，從而想讓自己的說法變得權(quán)威，其實這是錯誤的想法，專業(yè)術(shù)語一多，不但是對方不理解，還會給對方造成壓力，感覺這個專業(yè)很難學(xué)。所以，咨詢時要以對方聽明白為宗旨！
“招生營銷，渠道為王”是招生行業(yè)內(nèi)流傳的一句至理名言。這里所說的渠道，指的是廣大學(xué)生客戶終端的學(xué)校。我們做招生的朋友應(yīng)該都會有這樣的感受，一般來講被招生代理盯上的學(xué)生很難再被網(wǎng)絡(luò)渠道轉(zhuǎn)化。這是因為招生代理與學(xué)生建立了最直接，最近距離的聯(lián)系，不是我們一個網(wǎng)上咨詢或者一個電話就能再轉(zhuǎn)化的。所以才說“招生營銷，渠道為王”，在其他行業(yè)里叫做“渠道營銷，終端為王”。下面，小編整理了代表招生終端的地市辦事處的工作指南：
1、選址：所選的地方一定要在學(xué)生相對集中的地方(如中賓科技)，選好之后要進行簡單的裝飾。電話和網(wǎng)絡(luò)是必需的。
2、搞好各學(xué)校畢業(yè)班班主任的關(guān)系，一定要做到班主任不詆毀我們的學(xué)校。當然能做到讓班主任幫我們做學(xué)生的工作是最好的。
3、選學(xué)生代理：在每個班級選3—5個比較活躍的、在成績差的學(xué)生當中有影響力的、自身學(xué)習(xí)成績也在300分左右的學(xué)生來做招生代理。
4、全力搜集每個班300分左右的學(xué)生信息（詳細）明確招生的對象。
5、通過各種方式（打出學(xué)校招生橫幅、報紙或電視招生廣告、散發(fā)招生簡章等），大力宣傳我們大學(xué)的優(yōu)勢，讓學(xué)生心中充滿向往。
設(shè)點以后的各項工作：
1、培訓(xùn)招生代理：為學(xué)校招生大力造勢。對招生代理規(guī)范化管理，每天開早晚會，反復(fù)的讓學(xué)生接納吸收我們的招生理念，認同我們的學(xué)校。通過招生代理來影響他們所熟悉的同學(xué)。這種通過學(xué)生帶學(xué)生的方式成效是最好的。
2、合理的分配招生代理：對這些代理進行分組。一部分在辦公室接待、或網(wǎng)上對其同學(xué)咨詢，一部分出外找同學(xué)或其他學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)生來辦公室咨詢。
3、咨詢報名：學(xué)生來到咨詢點后，咨詢老師耐心為學(xué)生咨詢，著力講明我們學(xué)校的各種優(yōu)勢。招生代理在旁配合咨詢老師，引導(dǎo)學(xué)生繳納報名費。
4、招生代理帶頭繳費：在學(xué)生猶豫不決的時候，可以讓招生代理先來繳費，以促進學(xué)生拿定主意，繳納報名費。
5、高考、填報志愿期間在學(xué)校外設(shè)點，免費為學(xué)生和家長提供各種服務(wù)、以擴大我們的影響。比如為他們提供桶裝的礦泉水和杯子，為他們提供少量的座位等。當然這期間肯定得宣傳我們學(xué)校，吸引家長學(xué)生注意，從而也可以收集各種信息。
6、在高考之后，很多學(xué)生都回家了，那么這時候?qū)W生最好的地方就是網(wǎng)吧，所以我們可以和網(wǎng)吧合作，一方面在網(wǎng)吧各個地方張貼招生海報，還可以想辦法把網(wǎng)吧里的電腦桌面換成學(xué)校的圖片；另一方面可以委托網(wǎng)吧里的工作人員進行招生。
1、熟悉學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點
2、熟悉自己所宣傳的特點
3、按照什么方式分類，對不同的學(xué)生類別應(yīng)該采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。
4、熟悉招生的市場
5、招生時，要合理安排時間，要根據(jù)家長和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配
6、招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學(xué)校的形象。
7、不斷的派發(fā)宣傳簡章和名片
8、任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證
9、從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生及家長的語言和動作。
10、要作好計劃安排。計劃不是固定。隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要內(nèi)容是:未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶、學(xué)生和家長的安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶，設(shè)定一個短期的招生目標。
11、必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。
12、做好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，做好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源動態(tài)。
13、研究客戶、學(xué)生家長心理。
14、學(xué)會談判的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而。是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進行引導(dǎo)。
15、要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
16、要懂得老客戶的重要性
17、關(guān)鍵是時段的重要性。學(xué)生集中的時間宣傳效果最好，千萬不要錯過的時間段有：
（1）6月7、8號高考時間。
（2）6月28號至7月1號填報志愿是學(xué)生考后集中返校的時間也是招生宣傳的最好時間。
（3）8月中旬報四批二專科的學(xué)生到市、區(qū)、縣招辦填報征集志愿時也是有效時間段。
責(zé)任編輯：中賓科技招生
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