招生培訓：招生流程與細節的鞏固
針對每項技能再做分解動作，讓學員都能落實各項技巧的學習并使其固化，尤其是招生培訓，一定要把理論變成具體的動作分解，現在很多的招生培訓都是訓練學員的心態，認為只要擁有積極的心態，就能克服所有的難關，解決所有的招生問題。但根據我的觀察，如果要靠招生人員自己去“悟”出招生的技巧，我看能修成正果的是寥寥無幾呀！當然要培育出一位真正的招生高手，那就只能期待祖宗保佑了。
一個團隊要做強，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊的訓練不訓練人的個性化技能，而是訓練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團隊招生亦是如此，不是讓人人都是 Top sales ，因為 NO.1 永遠只有一個！而是要先讓整體的招生技能與水平一致，很多人常問我，要怎樣提升業績？我的回答是：讓他們在招生的過程中少講錯一句話、少做錯一件事，招生業績自然能提升，老是講錯話、做錯事，又期待業績好，那就是不切實際的期待了。
讓招生人員掌握招生的全流程，并固化每個流程中的語言模板，把“應該做什么”變成“怎樣去做”、 把“應該說什么”變成“怎樣去說”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩， OK ！這就叫邁了一步！”。舉個例子，當學生家長說：“學費太貴了”，一般招生人員可能就會覺得不知道如何繼續應對下去，或是以錯誤的回答方式來應對，如“一分錢一分貨”、“這是學校統一價”、“來我校求學比較有保障”…等，這些都是錯誤的回答方式，甚至可能你已經得罪學生家長了但卻不自知。所以我們如果能將他們的回答語言規范起來，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們在招生初期少犯錯，業績自然也就會上升。別小看這種傻瓜式的動作分解及固化培訓，招生是一個重視“復制”的群體，唯有讓新人正確的學會該怎么做及該怎么說，養成了良好的招生習慣后才能讓他們去做個性化的招生與服務，而這種培訓能大大減低新人犯錯誤的機會，并透過參與感的運用增強學員的積極性和吸收培訓效果。
何謂培訓？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，也就是“培”的部分；接下來把理論變成標準，再將標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易于吸收，從而更有實戰效果，這才是真正做到“訓”的部分。目前很多招生培訓只是培而不訓，招生人員很難在培訓之后有實效，唯有在培完之后給到相應的訓練，空洞的理論教育才算落實到了實處。責任編輯：中賓科技
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