教培市場方面，吹牛皮的人向來比能做事的人多出好多，但就教育培訓(xùn)而言，究竟怎樣才能找到更好地市場招生途徑?怎樣開展市場招生活動(dòng)才能更精準(zhǔn)?更有效?很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不惜拋血本去做市場，結(jié)果短信沒少發(fā)，單頁沒少投，廣告沒少打，效果就是上不了，究竟是為什么?最近在和校長的學(xué)習(xí)了解過程當(dāng)中，學(xué)習(xí)到原來精準(zhǔn)營銷，其實(shí)并不難做，精準(zhǔn)營銷，就在我們身邊。
歸納來說，做到市場招生的精準(zhǔn)營銷，有四句話，是整篇文章的一個(gè)提煉：
第一句：做得廣不如找對人
第二句：勤接觸才有知名度
第三句：注意力就是生產(chǎn)力
第四句：做得多不如做得精
下面我來詳細(xì)解釋：
一、做得廣不如找對人
很多人強(qiáng)調(diào)覆蓋面要廣，要有知名度。這個(gè)沒有錯(cuò)，關(guān)鍵看自己的實(shí)力。對于我這樣的中小企業(yè)，做大的廣告等于竹籃打水。因?yàn)椋紤]到整個(gè)商業(yè)環(huán)境的問題，你想想那些做IT的，做房地產(chǎn)的，做日用品的廣告打得這么大，這么密集，除非你也能這樣去打廣告，不然客戶的注意力很難到你的身上。所以我強(qiáng)調(diào)廣告可以打，但是不能靠面取勝，要找到精準(zhǔn)媒體。這種精準(zhǔn)媒體，就是短信。我發(fā)短信強(qiáng)調(diào)的是對數(shù)據(jù)的分類。不同年級的學(xué)生發(fā)不同的內(nèi)容，絕對不做大面積群發(fā)。
發(fā)單頁也這樣，我發(fā)單頁都是在小區(qū)，在學(xué)校，在超市，在書店附近發(fā)，都要求是人點(diǎn)對點(diǎn)的發(fā)不能掃樓或掃車。我對人員發(fā)單頁的數(shù)量有自己的看法，每天不易太多，保障能正常發(fā)完即可，這樣能保障我的單頁不浪費(fèi)。
其他方式我也是按照這樣的想法操作，無論什么，我都覺得做得做得廣不如找對人。
二、勤接觸才有知名度
有位老師說過，決定市場效果好壞就三個(gè)指標(biāo)：到達(dá)率(是否找到目標(biāo)客戶)、頻次(重復(fù)的次數(shù))、內(nèi)容有效性。我對這句話非常認(rèn)可。因?yàn)椋野l(fā)現(xiàn)，大部分市場行為都是在反復(fù)宣傳同一個(gè)內(nèi)容2-3周以上才會有一個(gè)很好的效果。所以我要求我的市場人員，在每一個(gè)地方做地推的時(shí)候最少重復(fù)跟進(jìn)1周才能換地方。短信要保障同一個(gè)家長一個(gè)月至少接到我們的短信3條。就是這樣反反復(fù)復(fù)的簡單行為，才能讓家長形成一定的記憶，最后形成一定的知名度。
我記得有位家長來校區(qū)這樣跟我說的：“我沒想過帶孩子來咨詢，但是這個(gè)月老能看到你們的單頁，所以我就仔細(xì)讀了下，發(fā)現(xiàn)你們這種形式不錯(cuò)，就帶孩子過來了。”
重復(fù)的力量很可怕，腦白金、恒源祥都是靠這招起來的。不過，重復(fù)是把雙刃劍，容易引人反感。我們就被人投訴過，這樣的事避免不了。不過只要你的內(nèi)容編輯到位，對家長有幫助，家長還是會諒解的。
三、注意力就是生產(chǎn)力
這里我要講講我認(rèn)為市場最重要的核心--推廣的內(nèi)容。內(nèi)容有兩種形式，一種是文案，一種是宣傳品樣式。經(jīng)過很多次失敗，我總結(jié)下來，主要強(qiáng)調(diào)兩個(gè)點(diǎn)。
第一，宣傳文案標(biāo)題一定要有吸引力，內(nèi)容不要多，展示完優(yōu)勢就可以。
第二，要不同，別人用銅版紙，我就用膠版紙。別人用單頁，我就用三折頁。別人用三折頁，我就用信。反正一個(gè)觀點(diǎn)，一定要和競爭對手不一樣，這樣才有能吸引客戶關(guān)注。
我們平均15天更換一下單頁的內(nèi)容，所以家長接到我們的單頁總能看到新的東西，最近的效果非常不錯(cuò)，一個(gè)簡單的方法用不同的內(nèi)容區(qū)填充，就會有生命力，這個(gè)就是市場的真諦，簡單就是美。
四、做得多不如做得精
以前我什么都做，報(bào)紙、單頁、海報(bào)、戶外廣告、短信…等等。因?yàn)橘Y金有限，都做了，但是都做不精。比如報(bào)紙，一月就能投2-3次，投了報(bào)紙單頁只能印2-3千張，短信只能擠出錢來做，效果非常差。
后來，我把行為縮減了，市場只做三件事：定點(diǎn)咨詢(含發(fā)單頁、收數(shù)據(jù))、短信、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖。只在黃金招生期投放報(bào)紙廣告和做講座，這樣成本大大的降低了，市場人員的工作縮減后，事情就做精了，效果也變好了。后來，我又把網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖的時(shí)間縮減了，每周發(fā)2次即可，這樣市場人員越來越清晰，工作熱情也高了很多。所以，市場也慢慢好轉(zhuǎn)了，這就是我所謂的做多不如做精。
責(zé)任編輯：招生網(wǎng)
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