招生策劃——贈品營銷策劃案

招生策劃案之——贈品營銷

要留住學生，留住家長，手段有很多，方式有很多，要素也很多，很多具有豐富經驗的校長也講過很多。今天我主要講講用禮品（獎品）留住學生，留住家長。

現在我們到各個商場，商場一般都會有會員卡。有些商場的會員卡做的很好，它除了一般意義的打折外，還積分，積到一定程度，會給你一些小禮品，可別小看這些小禮品，很多家庭主婦可就沖著這些小禮品去的。我家附近剛開不久的英國零售巨頭，正是用這樣的方式，活生生的把盤踞多年的國內零售連鎖巨頭之一的好又多打敗。好又多也有會員卡，但它的會員卡除了有會員價之外，再無其他作用；而樂購則不同，積分到一定的程度，就有小禮品送，有時是商家贊助的洗衣粉洗衣液，有時是兒童的牛奶，很多家庭主婦就沖著到時能拿個好點的禮品去積分，所以現在附近的人基本都去樂購購物，每天的免費班車都坐的滿滿的，我太太也是忠實的粉絲。國內信用卡做的最好的銀行廣發銀行的積分禮品我認為也是最好的，時不時可以換些電吹分之類的小家電回來，所以它的信用卡業務才做的這么的成功。所以，從這兩個事例當中我們可以看到，在如今競爭越來越激烈，服務與價格越來越扁平化的情況下，可能一個小小的積分禮品會有你意想不到的

我們分析一下樂購與廣發卡這兩個事例。首先他們都選效果。擇了積分制，樂購的還好點，因為其競爭對手好又多不實行積分制，這樣它可以輕易勝出，但我們知道，競爭對手要模仿也是可以的，不過可能會稍晚了，已經讓顧客們先入為主了；那廣發卡呢，國內的其他同行諸如浦發卡，中信卡都有積分制，我本人也有浦發卡，但我出去基本都用廣發卡，為什么呢，廣發卡的禮品實用（應該講是對大部分人），它都是一般的小家電，容易達到條件；而浦發卡呢，獎品高檔點，但條件要求高，可能當初浦發卡認為它的信用卡都是要走高端路線，其實我們知道，有錢人有幾個在乎你的這個小禮品呢？所以廣發卡勝在哪里？勝在禮品的選擇上。這兩年我們知道，中國移動的全球通品牌營銷非常成功。它怎么營銷的？我們經�？梢钥吹�，移動會為它的全球通客戶用積分換演唱會門票。誰的演唱會？蔡琴、李宗盛。為什么它不選當下最好的S.H.E，不選周杰倫？因為移動知道它的客戶都是高端客戶，多是商務人士、成功人士，這些人的品位相對高端，這些人，是不可能喜歡80后90后喜歡的新新歌手的，所以移動公司定位非常精準。

那么我們做教育培訓的，我想，如果還沒想到要送禮品（比如孩子生日、孩子獲獎、孩子節日）給孩子的，你確實要多關注一些營銷學。我相信，大多數的校長肯定都會給孩子送些禮品，做好客情營銷的，然而送什么呢？很多的校長老師受傳統思維的影響，可能都是送些什么鉛筆、筆記本之類的，這些獎品不能說錯了，但能讓家長、能讓學生感到很驚喜、很感動嗎？我們舉個例子，比如你最喜歡吃山竹（這類水果不普遍）了，一個學生來探望你，給你買了蘋果，你高興嗎？當然高興，因為他起碼給你買了蘋果，我估計還沒那個人會因為別人買了水果來探望你還會生氣的吧（呵呵）。但如果另一個學生通過多種多種渠道了解到你喜歡吃山竹，然后給你買了山竹，那誰會讓你更感動？我們做過營銷的人都知道，送客戶禮物，關鍵不是送對的東西，而是送他喜歡的東西，能幫到他的東西。那么我們培訓機構給孩子送禮品，該送什么呢？現在滿世界的喜羊羊灰太狼，你送，孩子當然喜歡，可家長覺得呢？或者說你有多少的新意？家長覺得你這個對學習有什么幫助？家長最終讓孩子到你這里參加培訓的目的是什么？他最想要的是什么？我們作為校長的都知道，要想留住學生，是既要留住學生的心，也要留住家長的心，所以做一個培訓學校的校長并不容易呀！怎么留住學生的心？讓他覺得在這里學習開心、快樂，老師喜歡他，這里時不時有一些好玩的活動；那么家長呢？我想唯有靠過硬的教學質量以及良好的溝通吧！所以我對培訓機構給孩子送禮品(獎品)有一個建議：送兩樣。一樣是孩子自己喜歡的。女孩子，喜歡芭比娃娃還是什么美羊羊的，我們就送一個給她（當然是她獲大獎為學校爭光或者說你覺得她過生日送得起），男孩子你送他一套什么機器人之類的（這個校長們可根據孩子的實際情況出發），另外，我們再送一套對他學習有幫助的學習教材或者軟件，讓家長感覺到，我們永遠是把他孩子成績的提升作為一件最重要的事的。最近廣州有一所培訓機構校長跟我聊起過，說他給上次在英語大賽中獲獎的學生就采取了這樣的頒獎方式，對于獲獎的學生，發兩件獎品，一件是根據授課老師和班主任了解到孩子最喜歡什么禮物，一件是他們針對目前廣州包括全國很多城市初三英語口語升中考試都是采用人機對話的對話的方式，特意采購了一套上海世博會推薦的人機對話學口語的軟件獎給學生，并在頒獎大會上把家長都邀請到學校，特意對這套產品對孩子的英語學習作用說明了一番，結果暑假報名的時候，這些家長們一下子幫他們介紹了20來個新生。他們感覺到，學校真的是把他們孩子的提升放在第一位，而且更關鍵的是那套學習軟件對于孩子的英語口語有了很大的幫助。這位校長跟我談的時候，甭提多高興了。他說我們真的要創新，就連一個小小的發獎品，都需要我們去創新。他說他們對那套英語教材的挑選也是花了很多的心思。因為他們獎勵的是英語大賽的獲獎學生，所以不能脫離英語這個主題。可獎什么呢？獎錢，太俗；獎一期課程，費用大不說效果也不怎么好。那么市面上的英語教材呢？五花八門，有說什么單詞不用背的，有說英語不用學的，他說他搞教育這么久，一看就知道是炒概念的，忽悠人的，買了不單學不好，甚至還耽誤學習。他知道英語學習最終還是要靠多說，能夠做到脫口而出，能夠熟練的與人對話，那么英語學習就沒什么問題了。后來經過朋友介紹認識了一個代理一套上海世博會推薦學習英語教材的經銷商，經過仔細考察，試用教材，覺得這套教材很適合，而且剛好也是上海世博會推薦，今年又是世博年，就再合適不過了。于是通過朋友跟他要到最低拿貨價，作為了獎品獎給學生，沒想到效果真的這么好。

所以我們說，真的教育無小事，營銷無小事，當教育跟營銷結合在一塊的時候，那就更沒有小事了。大到學校發展戰略，小到給學生發個獎品，可能都會對我們的招生帶來影響。各位校長們，千萬不可忽視呀！

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